Você sabe como fazer a gestão de vendas complexas? Esse tipo de negociação envolve mais de um decisor para que ela seja efetivada, exigindo uma abordagem ainda personalizada e direcionada, já que o processo pode ser mais longo.
Além disso, nesse tipo de venda, a negociação entre empresa e cliente é influenciada por outros fatores, como ticket médio alto, custo por aquisição de cliente e o próprio ciclo de venda.
Por isso, conhecer todos os detalhes que envolvem as vendas complexas é importante para garantir que todos os decisores vejam valor na solução proposta. Leia o nosso artigo e aprenda como fazer a gestão de vendas complexas de forma eficiente. Vem com a gente!
Indice
O Que São Vendas Complexas?
Vendas complexas são aquelas negociações que possuem um processo mais minucioso e longo, normalmente envolvendo uma solução de alto valor agregado, exigindo, portanto, um planejamento e análise criteriosa por parte do cliente.
Esse tipo de venda ocorre, geralmente, em vendas B2B, que envolve a participação de vários decisores, aumentando o tempo e o esforço para fechar negócio.
Sendo assim, quanto mais complexo o produto ou serviço, maior a necessidade da participação de especialista e um tempo maior para a tomada de decisão de compra.
Quais São As Principais Características Das Vendas Complexas?
As vendas complexas apresentam algumas características específicas, como ticket médio mais alto, já que as soluções são mais elaboradas, refletindo no custo de desenvolvimento e no investimento em marketing e vendas.
Como já mencionamos, outra característica muito comum é o envolvimento de múltiplos tomadores de decisão, especialmente, quando a solução impacta diversas áreas e exige diferentes análises.
As vendas complexas também são caracterizadas por ciclo de venda longo e por um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) alto para atrair interessados.
Qual A Diferença Entre Vendas Simples E Vendas Complexas?
As vendas complexas, quando comparadas com as transações mais simples, apresentam diferenças significativas, que influenciam diretamente nas negociações. Entenda mais:
Vendas Simples
Como o próprio nome sugere, as vendas simples tendem a ter um processo mais prático e facilitado, além de ser caracterizada pelo ticket médio mais baixo com poucos riscos para o cliente.
Além disso, em vendas simples, a decisão de compra é feita diretamente pelo consumidor final, sem a necessidade de uma análise mais abrangente. Uma venda simples é caracterizada por ser de baixo valor e acontecer rapidamente, com poucos riscos e apenas uma decisão rápida do consumidor final, sem a necessidade de uma análise extensa.
Vendas Complexas
Como já mencionamos, a venda complexa tem um processo de decisão mais prolongado, pois, normalmente, a solução envolve questões importantes, o que requer uma avaliação minuciosa.
Nesse caso, esse tipo de negociação exige, muitas vezes, a construção de um relacionamento mais sólido com o cliente, onde o vendedor adota uma abordagem mais consultiva para orientar a decisão ao longo do tempo.
Desafio Das Vendas Complexas
Um dos desafios mais relevantes em complexas está relacionado ao Lifetime Value (LTV), que tende a ser mais alto, além do tempo de negociação também ser mais prolongado, exigindo um esforço e investimento financeiro mais pesado para fechar a venda.
Para otimizar o lucro, a redução desse tempo e esforço torna-se um verdadeiro desafio, mas saiba que estratégias de pré-venda podem ajudar.
Outro desafio é a dificuldade de estabelecer um relacionamento mais sólido com o cliente, visto que esses clientes, normalmente, optam por fazer negócios com empresas conhecidas.
Nesse sentido, a equipe de vendas deve demonstrar autoridade e estar preparada para lidar com objeções devido ao envolvimento de mais pessoas e valores elevados.
Vendas B2b E Vendas Complexas: Qual A Relação?
As vendas complexas estão associadas às negociações B2B porque elas costumam ocorrer em transações de alto valor entre empresas.
Como mencionamos, esses negócios envolvem diversas etapas, várias decisões e processos mais longos para garantir que todas as necessidades e expectativas das partes envolvidas sejam atendidas.
Quais São Os Processos De Uma Venda Complexa?
Esse tipo de venda exige uma série de processos em razão da sua complexidade. Confira quais são eles:
- Prospecção: a primeira etapa envolve a pesquisa e identificação de potenciais clientes;
- Qualificação: faz a filtragem dos contatos que possuem maior interesse na solução. O objetivo aqui é otimizar o tempo e os esforços dos vendedores.
- Apresentação: realização do primeiro contato direto entre vendedor e cliente, onde o produto ou serviço é exposto, evidenciando aplicabilidade, usabilidade e benefícios.
- Negociação: processo longo e minucioso, o que requer calma e habilidades do vendedor para manter uma proximidade com o cliente e relembrar os benefícios da oferta.
- Fechamento: etapa onde o contrato é assinado.
Quais As Melhores Estratégias Para Lidar Com Vendas Complexas?
Para lidar com as vendas complexas, o vendedor precisa considerar uma série de aspectos para que a transação seja efetivada.
Uma das estratégias mais importantes é adotar uma abordagem consultiva, onde o vendedor atua como um consultor estratégico, compreendendo os desafios do cliente para oferecer soluções personalizadas, fortalecendo a confiança, acelerando decisões e aumentando o valor da venda.
Além disso, defina também um roteiro claro, que abrange todas as etapas, desde a prospecção até o fechamento, pois isso possibilita que os vendedores concentrem-se no cliente em questão e esteja preparado para responder a objeções e ajustar a estratégia conforme necessário.
Lembre-se que um processo bem estruturado ajuda a direcionar o seu cliente no funil de vendas, garantindo uma experiência satisfatória e consistente, aumentando as chances de fechar negócio.
Outro cuidado importante é contar com a tecnologia, como o CRM, visto que essa ferramenta auxilia na simplificação do processo de vendas, facilitando a gestão de cada etapa e oferecendo dados para uma comunicação mais embasada, garantindo eficiência e controle.
Conclusão
Quer maximizar os resultados em vendas complexas? Então, conheça o sistema de Força de Vendas da ADV Tecnologia. Nossa solução oferece recursos modernos para gerenciar e atualizar informações de clientes, garantindo dados precisos e evitando a perda de oportunidades.
Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.
