Dominar as técnicas de negociação é importante para qualquer pessoa, principalmente para aqueles que atuam na área comercial e buscam fortalecer relacionamentos com clientes e aumentar as chances de fechar mais negócios.
Para quem deseja aprimorar suas abordagens de vendas, converter mais clientes e contornar as objeções de compra de forma eficiente, esse artigo é o que você procura.
Vem com a gente e aprenda o que são técnicas de negociações, tipos e as metodologias mais recomendadas para potencializar as vendas da sua empresa. Confira!
Indice
O Que É Negociação? Entendendo O Conceito
A negociação consiste na troca de argumentos onde duas ou mais pessoas possuem um interesse em comum, que pode envolver a efetivação de um negócio.
De modo geral, a negociação envolve duas agentes com intenções e, muitas vezes, metas parecidas, porém, com alguns pontos divergentes e específicos.
Sendo assim, para chegarem em um acordo, ambos trocam argumentos, a fim de chegarem em um entendimento que seja satisfatório para ambos, um processo que exige a adoção de técnicas de negociação.
O Que São Técnicas De Negociação?
As técnicas de negociação são padrões comportamentais aplicados de forma intencional para alcançar um resultado favorável em uma transação.
Ou seja, em vez de improvisar, os envolvidos preparam seus discursos e adotam estratégias que reforçam seu poder de persuasão e argumentação. As técnicas de negociação podem ser usadas para acordos comerciais, resolução de conflitos, definição de responsabilidade, etc.
Para Que Servem As Técnicas De Negociação?
As técnicas de negociação servem para persuadir a outra parte envolvida para chegarem a um entendimento mútuo que traga vantagens para ambos os lados.
Elas são usadas para evidenciar pontos de interesse, direcionar o diálogo de maneira estratégica e construir argumentos convincentes para a realização de acordos justos e satisfatórios para todas as partes.
Por Que Adotar Técnicas De Negociação?
As técnicas de negociação são essenciais nos mais diversos contextos, indo além das operações comerciais de uma empresa.
Elas são muito usadas durante a realização de projetos que envolvem setores e profissionais com visões totalmente diferentes, já que essas táticas envolvem a discussão de prazos, pagamentos, condições técnicas e muito mais.
No que tange aos processos comerciais, as técnicas de negociação contribuem para a estabelecer acordos vantajosos, construir relacionamentos mais sólidos e melhorar a satisfação do cliente, garantindo que todas as questões estejam atendam às expectativas de ambas as partes.
Quais Os Diferentes Tipos De Negociação?
As negociações podem ser categorizadas em dois tipos de abordagens: distributiva e integrativa. Na negociação distributiva, há um objetivo comum disputado por ambas as partes, sendo que apenas uma delas pode conquistá-lo, promovendo o conceito “ganha-perde”.
Já na negociação integrativa, as partes desejam encontrar uma solução em comum que beneficie ambos os envolvidos, uma abordagem conhecida como “ganha-ganha”.
A partir desses tipos de negociação, podemos utilizar ainda outros conceitos:
- Competitiva: objetiva maximizar os próprios interesses;
- Colaborativa: cooperação para obterem um resultado satisfatório para ambo os lados;
- Compromissória: cada parte releva algumas questões para obter um acordo intermediário;
- Evitativa: desejo por evitar a negociação, temporária ou permanentemente;
- Acomodativa: um lado cede para preservar o relacionamento;
- Forçada: imposição de vontade por meio de poder ou autoridade.
Quais As Principais Etapas Da Negociação?
As negociações envolvem diferentes etapas, que são as seguintes:
- Preparação prévia: organização antecipada para alinhar argumentos e expectativas;
- Planejamento: definição de objetivos e perfis dos agentes envolvidos;
- Definição de diretrizes: estabelecer regras para garantir o equilíbrio do poder entre as partes e regulamentar o processo;
- Barganha: apresentações das intenções e limites, além de uso de posturas apropriadas na defesa dos interesses;
- Solução de problemas: em acordos complexos podem exigir uma postura mediadora para chegarem em uma solução comum;
- Concessões: as partes devem ceder determinados pontos para possibilitar um acordo, onde todos ganham;
- Acordo e implementação: formalização e execução do acordo,.
Melhores Técnicas De Negociação Para Ter Sucesso
Há muitas técnicas de negociação que podem garantir o sucesso de uma operação. O primeiro cuidado é conhecer detalhadamente o objeto da negociação, que pode ser um produto ou um serviço para evitar manipulação e ganhar autoridade.
É importante definir também os limites de negociação, ou seja, onde cada um pode ir em condições e valores. Outro ponto importante é personalizar a abordagem conforme os interesses e necessidades da outra parte, pois, assim, você aumenta as chances de fechar um acordo vantajoso.
Se possível, elabore um roteiro de negociação, antecipando as objeções, pois, assim, fica mais fácil superar possíveis resistências. Uma das melhores técnicas de negociação envolve a escuta ativa, uma vez que você consegue compreender o que realmente o seu interlocutor busca, personalizando a oferta.
A partir disso, é possível iniciar o acordo, criando um discurso adaptado à realidade da outra parte. Nesse contexto, mostre firmeza em todo o processo e, ao notar que a outra parte está próxima do acordo, finalize a negociação discutindo os pontos relevantes. Na fase finalização, ofereça opções flexíveis para evitar garantir a efetivação do acordo e manter o relacionamento positivo.
Quais Os Erros Não Devem Ser Feitos Em Uma Negociação?
Não basta conhecer as melhores técnicas de negociação, é preciso saber quais os erros não cometer. Um deles é não ignorar ou minimizar as objeções da outra parte, sendo que o mais recomendado é abordar diretamente essas dúvidas para eliminá-las o mais rápido possível. Além disso, evite desqualificar as escolhas anteriores ao destacar seus diferenciais, pois isso pode ser encarado como uma crítica.
Outro erro comum é a oferta de condições inflexíveis, pois, assim, a negociação pode ser mais demorada e complexa. O ideal é oferecer descontos e condições vantajosas, mas deixe para o final da conversa para não parecer que está desesperado ou que é uma tentativa de manipulação.
Conclusão
Dominar as técnicas de negociação permite que você tenha mais sucesso em um processo comercial, além de ajudar a fortalecer sua posição e a obter acordos duradouros e satisfatórios.
Se, além de conhecer todas as técnicas de negociação, você deseja estruturar o processo comercial da sua empresa, conheça o sistema de Força de Vendas da ADV Tecnologia.
Nossa solução oferece recursos modernos para gerenciar e atualizar informações de clientes, garantindo dados precisos e evitando a perda de oportunidades.
Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.
