O spin selling é uma estratégia de vendas usada em negociações de produtos mais complexos e com um alto valor agregado. Dessa forma, essa metodologia ganha espaço no mercado B2B, que requer uma venda consultiva e personalizada, compreendendo profundamente as necessidades e preferências dos clientes.
Contudo, ela também pode ser usada em vendas B2C, em casos em que a decisão de compra deve ser mais cautelosa. Leia o nosso artigo e compreenda o que é spin selling, vantagens para os negócios e como adotá-lo no seu processo de venda. Vem com a gente!
Indice
O Que É Spin Selling?
O spin selling é uma técnica de vendas que estabelece as perguntas estratégias que devem ser feitas pelo vendedor em uma abordagem com o cliente.
O objetivo é que essas perguntas ajudem o cliente a identificar suas necessidades e considerar a solução oferecida pela empresa. A sigla spin é representada por 4 tipos de questionamentos, que são os seguintes:
- S (Situation): situação
- P (Problem): problema
- I (Implication): implicação
- N (Need-payoff): necessidade de solução
Com base nessas perguntas, o vendedor busca criar uma relação de confiança, focando em valor consultivo ao explorar os problemas existentes. Diante disso, a ideia é que o cliente perceba a importância e as vantagens da solução oferecida pela empresa.
Como Surgiu O Spin Selling?
O spin selling surgiu em 1988 com a publicação do livro “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”, de Neil Rackham, fundamentado em uma longa pesquisa que analisou cerca de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países.
O autor, que é psicólogo e especialista em comportamento de consumo e negociação, introduziu essa metodologia em uma empresa de consultoria, na cidade de São Paulo.
De lá pra cá, esse método foi adotado em muitas empresas e canais de comunicação variados, como emails, telefones e aplicativos de mensagens instantâneas.
Como O Spin Selling Funciona?
O spin selling funciona a partir de uma abordagem diferente das vendas convencionais. Nesse sentido, esse método coloca o cliente no centro da conversa. Ou seja, em vez de destacar o produto ou serviços, a proposta é sempre a de compreender profundamente as necessidades do cliente.
Quais São As Vantagens Do Spin Selling?
Ao concentrar-se nas necessidades do consumidor, o spin selling cria uma ambiente de confiança, onde o cliente entenda o valor real da solução apresentada. Mas, além disso, essa técnica apresenta outros benefícios. Confira:
- Confiança: cria uma humanização do processo, aumentando a confiança;
- Fidelização: quando o cliente tem uma boa experiência de compra, a sua empresa incentiva a retenção;
- Promoção: ao ter clientes satisfeitos, a indicação da empresa para outras pessoas é estimulada;
- Controle da conversa: quando o vendedor ouve seu cliente, ele tem mais facilidade para conduzir uma negociação mais persuasiva.
- Aperfeiçoamento: uma conversa próxima e aberta permite ajustes rápidos na abordagem de vendas.
- Conhecimento de mercado: ao entender o cliente, é possível identificar novas demandas.
Quais São As Desvantagens Do Spin Selling?
Mesmo sendo uma abordagem que traz muitos benefícios para as empresas, o spin selling também apresenta alguns pontos negativos. Confira quais são eles:
- Automação limitada: para garantir o sucesso dessa abordagem, a condução por vendedores humanos é essencial;
- Resistência do cliente: alguns clientes podem ser resistentes para compartilhar as informações necessárias, o que requer maior habilidade persuasiva do vendedor.
- Resultados a longo prazo: em vendas complexas, o processo de venda pode ser mais demorado, principalmente, em contratos grandes.
Quais Os Tipos De Perguntas Da Metodologia Spin Para Vendas?
Para aplicar o spin selling com sucesso, você precisa seguir quatro etapas importantes, que são as seguintes:
- Perguntas de situação: faça questionamentos para entender o contexto do cliente, como “Qual é o processo de comunicação com seus clientes?” Isso ajuda a conhecer o cenário atual do cliente.
- Perguntas de problema: depois, o objetivo é identificar as dificuldades. O vendedor pode perguntar, por exemplo: “Você está satisfeito com a captação de contatos?” Esse questionamento ajuda a entender os pontos de melhoria.
- Perguntas de implicação: agora, compreenda o impacto dos problemas, com perguntas como “Esses gargalos elevam os custos?”. Esse questionamento faz com que o cliente perceba as consequências de não resolver os problemas.
- Perguntas de necessidade de solução: na última etapa, destaque os benefícios da sua solução com perguntas como “Quais vantagens você vê ao resolver esse problema?”.
Mas lembre-se que essas perguntas devem guiar a abordagem de vendas conforme as necessidades do cliente e o perfil do seu negócio.
Em Qual Tipo De Venda O Spin Selling Deve Ser Usado?
Por ser uma abordagem consultiva em que o vendedor ajuda o cliente a compreender seus problemas e oferece a solução mais adequada, o spin selling é mais indicado para vendas complexas.
Dessa forma, ele pode ser aplicado em negociações com diversas etapas ou em vendas que têm ciclos longos, que exigem argumentos detalhados. Como mencionamos, ele pode ser usado em vendas B2B e também B2C em casos onde uma relação consultiva é fundamental para a conversão.
Como Aplicar O Spin Selling?
Para aplicar o spin selling, considere as perguntas que listamos ao longo do artigo e siga os seguintes passos:
- Inicie o diálogo de forma breve, concentrando-se nas necessidades do cliente;
- Use as perguntas para identificar e tornar visíveis as necessidades do cliente, destacando a relevância da solução da sua empresa.
- Demonstre a capacidade do seu produto ou serviço e como ele atende às necessidades do seu cliente, focando nas vantagens que agregam valor.
- Formalize o próximo passo, como a realização de uma reunião, uma demonstração, ou fechar a venda.
Conclusão
O spin selling é uma abordagem que pode ajudar a transformar o processo de vendas, aumentando as taxas de conversão de maneira significativa. Por isso, siga as nossas dicas e invista nessa técnica de venda. Mas se você deseja estruturar o processo comercial da sua empresa, conheça o sistema de Força de Vendas da ADV Tecnologia.
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Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.
