Entenda O Que É Processo De Vendas E Como Criar O Seu

Direcionar a sua equipe comercial é uma das grandes vantagens de adotar um processo de vendas eficiente na sua empresa. 

Isso porque, essa ferramenta permite que os vendedores adotem abordagens mais eficientes, sejam mais produtivos e concentrem seus esforços nas oportunidades certas, aumentando as chances de vendas.  

Além disso, um processo de vendas bem estruturado contribui para que cada etapa da jornada do cliente seja realizada de maneira estratégica. Vem com a gente e saiba como criar um processo de vendas eficiente. Leia o nosso artigo!

O Que É O Processo De Vendas?

O processo de vendas é um instrumento que é usado para organizar todas as fases importantes para a efetivação de um negócio, estruturando os procedimentos de maneira clara e sequencial. 

O ideal é que todas as etapas do processo de vendas sejam elaboradas a partir de uma análise abrangente do caminho percorrido pelo potencial cliente até a decisão de compra, atuando como ferramenta estratégica do setor comercial.

Como Funciona O Processo De Vendas?

O processo de vendas funciona a partir de fases sequenciais e organizadas que incentivam o cliente a efetivar o negócio, desde a prospecção, primeiro contato até a conclusão da compra.

Dessa forma, as etapas do processo de vendas são planejadas de forma antecipada e estruturada em uma ordem lógica, considerando o estágio em que ele se encontra, servindo como um guia que direciona o prospect até o fechamento da venda.

Por Que Deve Investir Em Um Processo De Vendas?

A criação de um processo de vendas é essencial para qualquer empresa, já que ele garante a organização e eficiência da área comercial, garantindo resultados mais consistentes e contínuos. 

Dessa forma, os vendedores podem atuar de maneira estruturada, desde a fase de pré-venda até o acompanhamento de pós-venda.

A construção de um processo de venda eficiente também auxilia na redução de falhas operacionais, é capaz de otimizar a produtividade das equipes, além de facilitar a integração de novos vendedores ao time comercial. 

Somado a isso, com um procedimento estruturado, é possível identificar e solucionar gargalos que influenciam os resultados, aprimorando a eficiência dos vendedores. Se você quer alcançar os melhores resultados, estruturar um processo de vendas é fundamental.

Quais São As 7 Etapas Do Processo De Vendas?

Um processo de vendas eficiente deve abranger 7 etapas importantes, que otimizam a jornada do cliente, estruturam as ações dos vendedores e aumentam as taxas de conversão. Confira quais são elas:

Prospecção

A primeira etapa desse processo é a identificação de possíveis clientes que tenham interesse em seus produtos e serviços. Nesse sentido, essa fase requer uma pesquisa minuciosa do mercado e o entendimento das necessidades do público para oferecer a solução ideal. 

Qualificação

Na etapa de qualificação, as equipes precisam analisar se o potencial cliente, de fato, tem necessidade, orçamento e poder de decisão para adquirir o produto ou serviço. Esse cuidado evita esforços desnecessários com leads que não têm potencial de conversão.

Abordagem 

A abordagem é a etapa na qual o vendedor faz o primeiro contato com o potencial cliente, que pode ser feito por telefone, e-mail ou reunião presencial. Neste estágio, é importante fazer perguntas estratégicas para gerar interesse e iniciar uma relação

Apresentação

Aqui, o objetivo desta etapa de processo de vendas é demonstrar ao potencial cliente como o produto ou serviço atende às suas necessidades e dores.

Sendo assim, além de apresentar o produto e serviço, é preciso ouvir o prospect para, assim, ajustar sua abordagem com base no que ele realmente necessita.

Negociação

Na fase de negociação, vendedor e cliente devem alinhar suas expectativas sobre diferentes aspectos, como preço, condições de pagamentos, vantagens, etc. Aqui, é preciso buscar um acordo que atenda a ambas as partes, garantindo um fechamento vantajoso e eficiente.

Fechamento

É o momento mais desejado pelo vendedor, que é a conclusão da venda. Nesse momento, você pode usar técnicas variadas, como oferecer descontos e as melhores opções de pagamento. Além disso, o ideal é criar senso de urgência ou oferecer outros incentivos extras que estimulem a decisão do cliente.

Pós-Venda

Mesmo depois da efetivação da venda, o relacionamento deve conseguir garantir a recorrência de compra e fidelização do cliente. Essa etapa também reduz custos e fortalece o vínculo com a base de compradores.

Como Criar Um Processo De Vendas?

Para criar um processo de vendas estruturado e eficiente, você precisa adotar algumas boas práticas, que são as seguintes:

• Avaliação do mercado de atuação e público-alvo: entender profundamente as necessidades, comportamentos e desafios enfrentados pelos seus potenciais clientes ajuda a criar procedimentos mais direcionados. 
• Definição das personas de compradores: identificar os perfis ideais de clientes que sua empresa deseja alcançar ajuda a desejar estratégias de vendas personalizadas. 
• Estruturação das etapas do processo de vendas: organizar as fases do ciclo de vendas, desde o primeiro contato até o acompanhamento pós-venda, permite que os vendedores sejam guiados de forma estratégica e consistente.
• Elaboração de materiais relevantes: criar conteúdos personalizados e que atendam às expectativas e dores do cliente em cada etapa do processo facilita o avanço na jornada de compra.
• Investimento em um sistema de gestão de clientes: contar com a tecnologia, como CRM, facilita a análise dos estágios de vendas, orienta decisões com dados em tempo real e aprimora a eficiência do fluxo de trabalho.
• Capacitação dos vendedores: promover treinamento da equipe comercial e oferecer suporte contínuo ajudam a aprimorar as habilidades dos vendedores
• Monitoramento dos resultados: acompanhar as métricas e coletar feedback contribui para a identificação de pontos de melhoria.

Conclusão

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Um dos grandes benefícios do nosso sistema de CRM é o monitoramento em tempo real das atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente, além de automatizar processos.

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