Descubra Como Criar Um Playbook De Vendas

O playbook de vendas é um instrumento que pode economizar tempo dos seus vendedores, além de tornar o processo comercial muito mais objetivo, otimizado e eficiente. 

Chamado também de manual de vendas, esse documento reúne informações sobre o comportamento dos clientes, boas práticas, scripts e estratégias de vendas para guiar o time comercial em todas as etapas de negociação. 

Leia o nosso artigo e saiba como montar um playbook de vendas e os principais benefícios para a sua empresa. Confira!

O Que É Playbook De Vendas?

Um playbook de vendas é um documento que possui todas as informações importantes para uma negociação, desde a etapa de prospecção, pré-venda, venda e pós-venda de uma empresa.

Sua finalidade é estruturar e padronizar todo o processo de venda, fazendo com que esse percurso até a efetivação do negócio seja mais prática e eficiente. Além disso, ele serve também para auxiliar na integração de novos profissionais do time de vendas. 

Quem É Responsável Pela Criação Do Playbook De Vendas?

O playbook de vendas deve ser criado com o auxílio de profissionais de áreas correlacionadas, como marketing, equipe comercial, líderes, gestores, entre outros. 

Somado a isso, é possível que esse manual também seja desenvolvido com o apoio de consultorias especializadas, que oferecem maior abrangência e evitam que pontos importantes sejam deixados de lado. 

Por Que Sua Empresa Deve Ter Um Playbook De Vendas?

Muito mais do que apenas padronizar procedimentos, o playbook de vendas tem um papel estratégico, fornecendo um manual detalhado que proporciona à equipe comercial direcionamentos claros sobre as melhores práticas comerciais, além de orientar sobre as melhores estratégias em cada momento da jornada do cliente. 

Somado a isso, esse documento é essencial para as empresas, já que ele traz informações sobre a cultura da empresa e os métodos de vendas mais eficientes, garantindo que os vendedores estejam alinhados com os valores da empresa e com o posicionamento estratégico. 

O Que Está Incluso Em Um Playbook De Vendas?

Um playbook de vendas eficiente deve reunir informações importantes que envolvem o processo comercial da sua empresa. Listamos as principais:

• Dados da persona:
• Mapeamento da jornada de compra;
• Informações sobre os produtos e serviços;
• Tendências do mercado;
• Responsabilidades dos membros do time comercial;
• Etapas do processo de vendas;
• Rotinas diárias dos vendedores;
• Metas de vendas;
• Métricas e KPIs de vendas;
• Ferramentas usadas;
• Modelos de abordagens para e-mails, apresentações, contato telefônico, etc.

Quais Os Benefícios Do Playbook De Vendas?

Montar um playbook de vendas pode trazer uma série de benefícios para as empresas, como a padronização e alinhamento de processo, garantindo consistência nas negociações.

Além disso, esse documento também permite que os vendedores possam replicar as estratégias bem-sucedidas já utilizadas em outros negócios. 

Sem contar que o manual de vendas proporciona suporte claro ao time comercial, aprimora a produtividade dos vendedores, além de aumentar as taxas de conversões e maximizar os resultados. 

Quando Devo Criar Um Playbook De Vendas?

O playbook de vendas deve ser criado quando a empresa inicia a estruturação do setor comercial, porém ele também se faz necessário quando em momentos de ampliação de vendas para novos mercados e na contratação de vendedores.

Ademais, sempre que a sua empresa lançar novos produtos ou serviços, a criação ou mesmo a revisão do playbook de vendas deve ser realizada.

Como Usar Um Playbook De Vendas?

O playbook de vendas pode ser usado em diferentes cenários, que são os seguintes:

• Direcionamento as interações com os clientes: oferece orientações no envio de emails ou reuniões presenciais e onlines.
• Capacitação de vendedores: pode ser aplicado em treinamentos de novos vendedores.
• Auxílio na personalização de abordagens: contribui para a adaptação de roteiros de vendas para tornar as interações mais alinhadas ao contexto do cliente.
• Promoção de consistência: padronizar práticas comerciais, possibilitando um maior alinhamento ao posicionamento da empresa.
• Otimização do tempo dos vendedores: fornece um direcionamento mais eficiente às ações de vendas.
• Fortalecimento dos resultados: torna os processos mais eficientes e consistentes. 

Como Criar Seu Playbook De Vendas?

Para criar um playbook  eficiente, você precisa seguir os seguintes passos:

• Definir o formato ideal: é possível adotar um documento em PowerPoint ou PDF, com textos curtos, imagens. Vídeos também podem ser usados para facilitar a absorção do conteúdo.
• Insira dados sobre a empresa: além das estratégias de vendas, esse documento também deve reunir missão, valores, cultura organizacional, além de metas gerais de vendas e visão de futuro.
• Visão sobre negócio: apresente um organograma da empresa e os principais processos de cada área, para que todos compreendam o funcionamento de cada departamento.
• Descreva a área de vendas: reúna dados relevantes sobre o processo de vendas, como etapas do funil de vendas, jornada de compra, objeções mais comuns, persona, etc. 
• Liste as métricas usadas: descreva detalhadamente os indicadores adotados para medir resultados, assegurando que os vendedores compreendam a importância de monitorar esses dados.
• Distribua o playbook: garanta que o documento seja acessível ao time comercial, incentivando sempre sua utilização na rotina do setor de vendas. 

Como Avaliar Um Playbook De Vendas?

O playbook é um manual de vendas e, por isso, deve ser avaliado regularmente, garantindo que ele traga ajustes e adaptações aos novos cenários, mudanças de comportamentos, novidades do mercado, lançamentos de produtos ou serviços, etc. 

Sendo assim, revise esse documento sempre que a sua empresa sempre que ocorrer mudanças relevantes na jornada de compra dos clientes ou nas expectativas do mercado.

Conclusão

O playbook de vendas é um instrumento que pode garantir maior eficiência e padronização dos seus processos, além de guiar seus vendedores nas negociações. Por isso, aproveite as nossas dicas e monte o seu agora mesmo. 

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