Você sabe o que é pipeline de vendas e como fazer? Trata-se de um mapa que apresenta ao time comercial quais estratégias devem ser adotadas em cada etapa da jornada de compra do potencial cliente.
O objetivo principal é guiar o vendedor nesse percurso para que a venda seja efetivada com agilidade e de forma satisfatória tanto para a empresa quanto para o cliente.
Ou seja, esse documento traz informações claras sobre as melhores oportunidades de vendas, aumentando as chances de conversão e o faturamento da empresa.
Quer compreender o que é pipeline de vendas, quais as vantagens e como elaborá-lo com eficiência? Leia o nosso artigo!
Indice
O Que É Pipeline De Vendas?
O pipeline de vendas é, basicamente, uma representação que apresenta os diferentes estágios que um consumidor percorre antes de decidir comprar e se tornar cliente de uma marca.
Sendo assim, esse manual guia os vendedores sobre as ações mais adequadas e eficazes durante toda a jornada do cliente, orientando acerca de cada etapa de compra, facilitando o avanço do potencial cliente no processo comercial.
Qual A Função Do Pipeline De Vendas?
A função do pipeline de vendas são diversas, como organizar os prospects ativos no processo comercial, além de identificar novos potenciais clientes. Isso facilita a visualização da situação de cada prospects e os próximos passos para a conversão.
Outra função do pipeline de vendas é auxiliar no gerenciamento e na priorização das oportunidades, possibilitando que o time de vendas possa identificar quais prospects requerem mais atenção e estão mais próximos de serem fechados.
Esse mapa serve ainda para contribuir com uma previsão correta das receitas futuras, possibilitando um planejamento mais estratégico, além de oferecer dados sobre o desempenho das vendas, como o tempo médio dos prospects em cada etapa e as taxas de conversão.
Qual A Diferença Entre Pipeline De Vendas E Funil De Vendas?
Embora possam ser confundidos, os termos pipeline de vendas e funil de vendas são conceitos distintos em uma estratégia comercial.
Como já explicamos, o pipeline de vendas é um mapa que apresenta as etapas que um cliente percorre até concluir uma compra, concentrando-se nos processos internos da empresa.
Por outro lado, o funil de vendas é uma abordagem que engloba toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a efetivação da compra, organizando os estágios, desde sua captação até a conversão em cliente.
Quais As Vantagens De Criar Um Pipeline De Vendas?
O pipeline de vendas pode trazer uma série de benefícios para a sua área comercial, orientando o time de vendas durante todo o processo, desde o primeiro contato até o pós-venda.
Uma das principais vantagens é a possibilidade de acompanhar de perto toda a execução da estratégia e o desempenho individual de cada vendedor, além de oferecer uma visão abrangente sobre as negociações em andamento.
O pipeline de vendas também contribui para uma avaliação precisa sobre a qualidade dessas oportunidades, possibilitando a identificação de falhas na qualificação dos prospects.
Adotar esse mapa também é vantajoso porque os gestores têm conhecimento sobre o tempo médio para fechamento das vendas e, portanto, a previsibilidade sobre os lucros futuros.
Quais As Fases Do Pipeline De Vendas?
O pipeline de vendas é um mapa que abrange diferentes fases, que são as seguintes:
- Primeiro contato: pode ser feito telefone, e-mail, chat ou WhatsApp;
- Follow-up: comunicação constante com o prospect para compartilhar conteúdos relevantes ou oferecer demonstrações gratuitas.
- Proposta: criação de uma apresentação comercial bem elaborada para despertar o interesse do potencial cliente.
- Negociação: conversas sobre o produto, serviço, ajustes de preços e alinhamento de expectativas.
- Fechamento: formalização e assinatura do contrato.
- Pós-venda: apresentar ao novo cliente sobre o suporte disponível e a oferta de produtos ou serviços complementares ou adicionais.
O Que Fazer Após A Criação Do Seu Pipeline De Vendas?
Após criar um pipeline de vendas, é importante fazer uma atualização constante, pois esse cuidado permite que a equipe registre novos contatos e mova negociações entre etapas, tornando esse processo padronizado.
Além disso, é importante adotar também uma rotina de revisão e melhoria para identificar e corrigir etapas desnecessárias ou ausentes, além de acompanhar os indicadores mais importantes, como negociações abertas, ticket médio, eficiência geral e ciclo de vendas.
Como Fazer Um Pipeline De Vendas?
Para fazer um pipeline de vendas eficiente, é preciso seguir um passo a passo. Confira:
- Conheça a jornada do cliente: categorize os prospects, leads e os clientes após a compra, a partir das etapas de compra, que incluem a descoberta do problema, aprendizado, reconhecimento da necessidade, consideração de soluções, avaliação e decisão de compra.
- Relacione a jornada com o pipeline: faça o alinhamento dos estágios da jornada do cliente com as etapas do seu pipeline, para tornar as estratégias mais eficientes e focadas.
- Associe atividades às fases: estabeleça as tarefas específicas para cada etapa, como prospecção, descoberta, proposta, negociação e fechamento.
- Calcule o tempo de cada etapa: conheça o tempo necessário para cada estágio do pipeline de vendas, priorizando processos ágeis;
- Conheça os gatilhos de avanço: estabeleça critérios para a transição de cada prospect ou lead nas fases do funil, ou seja, o gatilho para passar de uma etapa para a outra.
- Defina as metas de avanço: estabeleça as metas para acompanhar quantos leads avançam nas etapas, possibilitando ajustar as ações conforme a necessidade.
Conclusão
O pipeline de vendas é essencial para as empresas que buscam um processo padronizado, organizado e eficiente, guiando o time de vendas para melhorar os resultados de vendas.
Mas se você quer estruturar a sua área comercial com eficiência, conheça o sistema de Força de Vendas da ADV Tecnologia.
Nossa solução oferece recursos modernos para gerenciar e atualizar informações de clientes, garantindo dados precisos e evitando a perda de oportunidades.
Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.
