A sua empresa já possui uma metodologia de vendas bem estruturada? Definir essa estrutura permite que a sua equipe siga processos eficientes e coerentes, aumentando as taxas de conversão.
Essa prática permite que o time de venda possa conhecer as necessidades dos clientes, propor soluções mais direcionadas, conduzindo o cliente para uma jornada de compra fluida e consistente até o fechamento.
Que tal conhecer as melhores metodologias de vendas usadas pelas empresas? Vem com a gente e maximize o potencial do seu time comercial!
Indice
O Que É Uma Metodologia De Vendas?
Uma metodologia de vendas consiste na adoção de uma série de estratégias comerciais que orientam os vendedores em momentos e situações específicas de uma negociação.
Para ficar mais claro, esse método tem a finalidade de estruturar a abordagem comercial a partir de passos e etapas bem definidas, como as perguntas que serão realizadas aos clientes em uma determinada fase da negociação, por exemplo.
Contudo, é importante esclarecer que metodologia de vendas não pode ser confundida com processo de vendas, que é a forma com que a empresa conduz suas atividades a partir de características particulares, como produto, meta, segmento, etc.
Já no caso da metodologia de vendas, ela pode ser usada como etapas-chave para qualificar, abordar e converter o cliente, mas ela não abrange todo o ciclo de venda.
10 Melhores Metodologias De Vendas
Para adotar a melhor metodologia de venda no seu processo comercial, o primeiro passo é conhecer as técnicas de vendas mais eficientes. Assim, é possível escolher aquela que mais se adequa à realidade do seu negócio. Pensando nisso, listamos as 10 melhores metodologias de vendas. Confira:
Spin Selling
Essa abordagem foi desenvolvida por Neil Rackham nos anos 80, e sugere que o vendedor faça quatro tipos de questionamentos ao cliente relacionados aos seguintes aspectos:
- Situação (para compreender o contexto do cliente);
- Problema (para identificar dificuldades);
- Implicação (para explicar o cliente das consequências de não resolver o problema);
- Necessidade (para destacar as melhorias obtidas ao resolver o problema).
O SPIN Selling permite que o cliente descubra, com auxílio do vendedor, suas próprias necessidades.
N.E.A.T. Selling
Já o N.E.A.T. Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida para qualificação abrangendo etapas de necessidade ou problemas do cliente, que incluem o impacto econômico, acesso à autoridade de decisão e cronograma. Nesse sentido, seu objetivo é que o time de venda priorize clientes com maior probabilidade de conversão.
Venda Conceitual
Por outro lado, a venda conceitual baseia-se na ideia de que o cliente, na verdade, adquire um conceito, não apenas um produto ou serviço.
Sendo assim, essa metodologia de venda envolve escuta ativa para compreender os problemas e expectativas do cliente, sendo normalmente adotada em vendas complexas no sentido de priorizar relacionamento e um entendimento mais profundo das necessidades do cliente.
Snap Selling
O Snap Selling objetiva a condução de um processo simples e rápido. A proposta é orientar o vendedor a manter a abordagem fácil, trazendo novas perspectivas para a negociação, alinhar a oferta com as prioridades do cliente e focar na necessidade principal. Essa metodologia de vendas também é muito comum em vendas que não possuem um alto grau de complexidade.
Venda Desafiadora
Esse método de venda traz a ideia de que vendedores “desafiadores” são os mais bem-sucedidos, já que a proposta é utilizar uma abordagem mais didática, adaptando suas melhores táticas de vendas para conduzir a negociação de forma mais eficiente.
A venda desafiadora é mais utilizada em vendas B2B, pois ela ajuda o vendedor a superar objeções ao antecipar problemas e oferecer soluções.
O Sistema Sandler
O sistema Sandler é fundamentado em estudos psicológicos, que visa estabelecer um vínculo entre vendedor e cliente, criando um relacionamento de confiança.
Nesse caso, o vendedor atua como consultor, desqualificando clientes que não precisam da solução, o que evita investimentos desnecessários por parte da empresa.
Venda Centrada No Cliente
A venda centrada no cliente é uma abordagem B2B que insere o consumidor no centro das decisões, tornando o vendedor em um consultor.
Ou seja, em vez de simplesmente vender, a ideia é estabelecer diálogos profundos com os tomadores de decisão, no sentido de compreender suas necessidades específicas e oferecer soluções alinhadas.
Meddic
A Meddic é uma metodologia de venda voltada para as negociações B2B, ajudando a qualificar vendas complexas por meio de diferentes aspectos:
- Métricas de impacto, ou seja, é preciso compreender em números o que o potencial cliente quer obter com adquirir a solução da sua empresa;
- Comprador econômico, que é aquele que toma a decisão de compra;
- Critérios e processos de decisão;
- Identificação da dor de alguém na empresa que apoia a solução).
Essa metodologia de vendas facilita o acompanhamento e maximiza as chances de fechar um negócio.
Venda De Solução
A venda de solução destaque as vantagens de uma solução adaptada às necessidades do cliente, em vez de oferecer somente produtos individuais.Ou seja, o vendedor elabora uma proposta personalizada, como um pacote completo de serviços, para atender às demandas específicas do comprador, possibilitando uma oferta mais direcionada.
Venda Inbound
A venda Inbound é voltada para o interesse do cliente e adota estratégias de marketing para atrair leads e fornecer informações relevantes ao time de vendas por meio de uma venda consultiva.
A proposta é atrair potenciais clientes interessados nas ofertas da empresa e também construir um relacionamento duradouro. Essa abordagem utiliza CRM e o funil de vendas para gerenciar o processo.
Qual A Diferença Entre Metodologia De Vendas E Metodologia De Gestão De Vendas?
Metodologia de vendas e metodologia de gestão de vendas são conceitos distintos. As metodologias de vendas baseiam-se em etapas específicas do processo comercial, buscando a conversão, já a metodologia de gestão de vendas atua na capacitação de gestores para que eles apoiem os vendedores a alcançar melhores resultados.
Conclusão
Definir uma metodologia de vendas na sua empresa permite a definição de etapas estruturadas e o alinhamento do time comercial, possibilitando que todos os vendedores sigam um processo alinhado para abordar, qualificar e converter clientes.
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Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.
