O Que É O Funil De Vendas E Como Criar O Seu

Você sabe o que é um funil de vendas? Esse é o termo utilizado para descrever um conjunto de etapas com o objetivo de segmentar as pessoas que visitam o seu site, também conhecidas como leads na área de marketing. 

O funil de vendas é uma ferramenta que facilita a tomada de decisão por parte das empresas. Se você quer aprender mais sobre o que é funil de vendas, suas etapas e como criar um para o seu negócio, continue lendo!

O Que É Um Funil De Vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico dividido em três etapas que mostram em que estágio da jornada de compra o cliente se encontra em relação à sua empresa.

Esse modelo pode ser adaptado de acordo com o tipo de negócio e serve como um guia para entender qual conteúdo será mais adequado para levar o usuário do seu site para a próxima fase.

O Que É Jornada De Compra?

A jornada de compra, por sua vez, é dividida em quatros fases, que incluem aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. A seguir, explicamos os detalhes de cada etapa. Confira:

Aprendizado E Descoberta

Esse é o primeiro estágio da jornada do cliente, uma fase na qual a empresa precisa despertar o interesse por temas relevantes sobre sua “dor” que, talvez, ele nem sabe que exista, estimulando-o a reconhecer uma necessidade ou possibilidade.

Reconhecimento Do Problema

Na fase de reconhecimento do problema, o potencial cliente começa a compreender que existe um problema ou oportunidade. Sendo assim, ele começa a buscar mais informações sobre sua necessidade e as soluções disponíveis.

Consideração Da Solução

Nesse estágio da jornada de compra, o potencial cliente já conhece algumas alternativas disponíveis que podem ajudá-lo a solucionar seu problema. Dessa forma, ele inicia um processo de comparação e análise das diferentes soluções. 

Decisão De Compra

Chegamos à fase final da jornada, onde o potencial cliente considera as opções com base nos diferenciais de cada uma, optando pela solução que melhor atende às suas necessidades. 

Aqui, os vendedores devem destacar as vantagens dos produtos ou serviços oferecidos para que o potencial cliente tome a decisão de compra. 

Qual É A Diferença Entre Jornada De Compra E Funil De Vendas?

O funil de vendas e a jornada de compra são instrumentos que andam lado a lado e se complementam em um processo comercial, porém, possuem diferenças marcantes. 

A jornada de compra, como explicamos ao longo do artigo, descreve o trajeto que o cliente segue, desde a identificação de um problema até a compra de um produto ou serviço para resolvê-la. 

Em contrapartida, o funil de vendas tem caráter estratégico, possibilitando o monitoramento de todo o processo, além de definir as melhores ações para cada fase da jornada de compra.

Como Funciona O Funil De Vendas?

O funil de vendas funciona a partir do formato de funil, como o próprio nome já sugere, demonstrando que o volume de prospects tende a diminuir ao passo que eles avançam para as etapas seguintes de um processo de vendas. 

No topo de funil estão o maior número de prospects, já que eles estão descobrindo uma necessidade ou problema; enquanto no fundo de funil, a quantidade de leads é menor, sendo composto apenas por aqueles que estão realmente prontos para fechar negócio com a empresa. 

Quais As Etapas Do Funil De Vendas?

Como mencionado anteriormente, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Veja a seguir como funciona cada uma delas.

Topo De Funil

Nesta etapa, ocorre a descoberta do problema para o qual a sua empresa possui uma solução. Por isso, é importante que o negócio produza conteúdo que eduque o usuário sobre esse obstáculo e as possíveis soluções existentes.

No topo de funil, também conhecido como ToFu (top of the funnel), não é interessante investir em chamadas de vendas diretas ou botões de ação com produtos. Em vez disso, concentre-se em oferecer webinários, ebooks, vídeos ou outros artigos relevantes.

Meio De Funil

Também chamada de MoFu (middle of the funnel), esta etapa marca a transição do usuário para um lead qualificado. Nesse momento, o lead reconhece que existe um problema e uma solução, mas ainda precisa entender quais são as opções disponíveis. É importante explicar as alternativas ao lead.

No meio do funil de vendas, é recomendado começar a usar CTAs (call to action), que são botões ou links que direcionam o usuário para uma ação específica, como entrar em contato, preencher formulários, assinar newsletters ou baixar materiais ricos, como guias e e-books.

Fundo De Funil

Agora é a hora de apresentar seu serviço ou produto e destacar os diferenciais que ele oferece. Nesta fase, o lead está mais aquecido e é uma ótima oportunidade para convertê-lo em cliente, pois ele está decidido a buscar uma solução.

Também conhecido como BoFu (bottom of the funnel), o cliente em potencial está pronto para efetuar a compra e deseja conhecer as vantagens e os diferenciais do seu produto ou serviço.

Nesse estágio, é importante evidenciar seu diferencial competitivo, como oferecer um produto cortesia, um serviço adicional gratuito ou uma promoção exclusiva. Essas ações aumentam a credibilidade da sua empresa e a tornam referência no setor.

No fundo do funil de vendas, é recomendado utilizar e-mails marketing com CTAs de conversão, como por exemplo: “compre agora”, aproveitar gatilhos mentais e promover eventos. Aposte na proximidade com o cliente para fortalecer a fidelização.

Quando A Jornada De Compra E Funil De Vendas Se Encontram?

A jornada de compra e o funil de vendas se encontram quando as estratégias de vendas e marketing estão alinhadas ao processo comercial de uma empresa. 

Ou seja, isso quer dizer que cada etapa do funil é criada para atender as preferências e necessidades do cliente em cada fase da jornada de compra, desde o reconhecimento do problema até a aquisição da solução.

Como Criar Um Funil De Vendas?

Agora que você já entendeu a importância de um funil de vendas, é hora de aprender como criá-lo passo a passo. Não se preocupe, o processo é mais fácil do que parece. 

Passo 1: Mapeie A Jornada

Para começar, é preciso definir as etapas do seu funil de vendas. Identifique os problemas enfrentados pelos seus potenciais clientes e as soluções que sua empresa pode oferecer.

Passo 2: Estabeleça Marcos

Como seu funil de vendas possui três etapas, é importante estabelecer o início e o fim de cada uma delas. Além disso, crie marcos que permitam que os leads avancem de uma fase para outra.

Passo 3: Defina O Conteúdo E As Ações

Essa etapa é crucial. Aqui, você irá planejar e criar o conteúdo do seu funil de vendas. Se você planeja enviar e-books, por exemplo, pense no conteúdo, na diagramação e na forma de entrega. 

Caso opte por participar de eventos e demonstrações, agende com antecedência o local e contrate o pessoal necessário. Tome cuidado para não ter pressa e escolha cuidadosamente os processos, evitando custos desnecessários.

Passo 4: Acompanhe Os Resultados

Este é o último passo, mas igualmente importante. Não basta apenas criar o funil de vendas, é necessário acompanhar o progresso das pessoas que estão nele. 

Analise os resultados, ajuste os processos e estabeleça metas para garantir que ele funcione efetivamente. O planejamento de marketing e o acompanhamento são fundamentais para o sucesso. 

Quais São As Vantagens Do Funil De Vendas?

Além de facilitar a organização do conteúdo e das produções de acordo com o estágio do cliente, a implementação do funil de vendas traz diversos outros benefícios:

• Mais agilidade e assertividade para o ciclo de vendas.
• Aumento da previsibilidade do negócio.
• Conhecimento total sobre o negócio e suas oportunidades.
• Equipe mais integrada.
• Aumento de produtividade.
• Maior fluidez no atendimento ao cliente.

Como Otimizar Um Funil De Vendas?

Gerenciar um funil de vendas de maneira eficiente pode ser um desafio para muitas empresas. Mas, com o conhecimento adequado e as estratégias certas, é possível otimizar o funil de vendas e impulsionar as taxas de conversão.

Nutra E Qualifique Os Leads

Uma vez que você tenha os dados de contato dos leads, é hora de nutri-los com conteúdo relevante. Envie e-mails personalizados, forneça materiais educativos e esteja presente nas redes sociais. Isso ajudará a construir relacionamentos e a estabelecer confiança com seus leads.

Ao mesmo tempo, qualifique os leads avaliando seu nível de interesse e prontidão para a compra. Isso ajudará a identificar os leads mais promissores para direcionar seus esforços de vendas.

Realize Follow-Ups Consistentes

O acompanhamento consistente é essencial para manter os leads engajados e avançando no funil de vendas. Use ferramentas de automação de marketing para agendar e personalizar seus follow-ups.

Ligue, envie e-mails e ofereça suporte para responder a perguntas ou resolver preocupações. Acompanhar com prontidão demonstra profissionalismo e compromisso com o sucesso do cliente.

Apresente Propostas De Valor

À medida que os leads avançam no funil, é hora de apresentar propostas de valor claras e convincentes. Mostre como seu produto ou serviço atende às necessidades e desejos do cliente. Destaque os benefícios exclusivos e as soluções que você oferece.

Use depoimentos de clientes satisfeitos e estudos de caso para demonstrar a eficácia do seu produto ou serviço. Certifique-se de personalizar sua abordagem de acordo com as necessidades e interesses específicos de cada lead.

Acompanhe As Métricas De Desempenho

Para gerenciar efetivamente um funil de vendas, é fundamental acompanhar e analisar as métricas de desempenho. 

Monitore o número de leads gerados, as taxas de conversão em cada etapa do funil, o tempo médio de conversão e o valor médio das vendas. Essas métricas fornecerão insights valiosos sobre a eficácia das suas estratégias e ajudarão a identificar áreas de melhoria.

Otimize Continuamente O Seu Funil De Vendas

Com base nas métricas e análises, otimize constantemente o seu funil de vendas. Identifique pontos de atrito e obstáculos ao longo do processo e faça ajustes para melhorar a eficiência e a taxa de conversão.

Teste diferentes abordagens, mensagens e canais de comunicação para descobrir o que funciona melhor para o seu público-alvo.

Treine A Equipe De Vendas

Uma equipe de vendas bem treinada é essencial para o sucesso do seu funil. Forneça treinamento adequado para que eles compreendam as etapas do funil, conheçam bem os produtos ou serviços e saibam como abordar os leads em cada fase. 

Além disso, estabeleça metas claras e ofereça incentivos para motivar e recompensar a equipe.

Integre Marketing E Vendas

Um funil de vendas eficiente requer uma estreita colaboração entre as equipes de marketing e vendas. Compartilhe informações e feedback regularmente para alinhar estratégias e metas.

Estabeleça um sistema de comunicação eficaz para que os leads sejam transferidos suavemente do marketing para as vendas, garantindo uma experiência consistente.

Quais Os Erros Mais Comuns Ao Estruturar Um Funil De Vendas?

Para criar um funil de vendas eficiente, é preciso evitar alguns erros muito comuns ao estruturar esse processo. Confira quais são eles:

• Topo do funil: falta de mapeamento da persona e jornada do cliente  e ausência de estratégia de geração de demanda.
• Meio do funil: ausência de alinhamento entre marketing e vendas.
• Fundo do funil: não considerar as particularidades do segmento nas definição de metas e falta de monitoramento do CRM diariamente.

Como Gerenciar Seu Funil De Vendas No Crm?

O seu funil de vendas pode ganhar ainda mais efetividade com o uso de um sistema CRM, porém, é preciso fazer a configuração de forma correta, evitando erros que podem comprometer toda a sua estratégia. 

Sendo assim, é importante monitorar o progresso dos leads a partir de dados de relatório, avaliando métricas, como desempenho e conversão de cada fase, além de revisar de forma periódica o funil de vendas, ajustando-o conforme os dados e o feedback das equipes de vendas. 

Um cuidado importante é a realização de treinamentos regulares para que toda a equipe de vendas possa usar o CRM de maneira adequada a partir do funil de vendas. 

Conclusão

Agora que você já sabe como criar um funil de vendas, comece agora a mesmo a elaborar o seu para aproveitar todas as vantagens que ele pode trazer para sua empresa. E lembre-se, contar com um parceiro especializado pode facilitar o gerenciamento e maximizar os resultados. 

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