Entenda a perda de venda por indisponibilidade de produto

Imagine um consumidor que finalmente decide adquirir um produto e, com muita cautela, escolhe justamente o seu negócio para concluir a transação. Mas quando chega ao local para bater o martelo, não encontra o que deseja nas prateleiras! Esse consumidor sairá dali mais que frustrado e, sem pensar duas vezes, entrará na loja da concorrência. Ou então pense no consumidor que adentra seu negócio apenas para conhecer as possibilidades, mas não se depara com absolutamente nada para estimular sua vontade de compra, já que as prateleiras estão vazias. Definitivamente não é preciso ser um expert em vendas para identificar que há muita coisa errada em ambas as cenas, não é mesmo?

De fato, essas são duas situações completamente inadmissíveis, pois afetam a confiança dos consumidores no negócio, causando quedas nas vendas e comprometimento da reputação da marca. Por isso, evitar que esse desabastecimento ocorra se torna indispensável para a conservação da força da empresa no mercado e, claro, a manutenção de sua receita. Quer entender melhor como se chega ao ponto de faltar mercadoria nas prateleiras e o que fazer para evitar esse cenário nada ideal? Então fique de olho no nosso post de hoje:

Indice

Por que a falta de produtos nas prateleiras ocorre?

Antes mesmo de entender quais são os efeitos da falta de produtos nas prateleiras é preciso entender por que essa situação acontece, já que está diretamente ligada a erros de gestão. De maneira geral, os principais motivos para a falta de produtos disponíveis são:

Gestão de estoque ineficaz

Um gerenciamento de estoque ineficiente resulta quase sempre em prateleiras vazias e clientes não encontrando aquilo que desejam. Isso pode acontecer, por exemplo, pela falta de informações sobre os itens consumidos e os disponíveis, levando a um conhecimento tardio de que o negócio já não dispõe de estoque para suprir suas necessidades. Isso é mais comum quando os estoques são gerenciados manualmente e, portanto, precisam da intervenção humana para que se tenha certeza absoluta sobre quais itens estão disponíveis e em que quantidade. Como não é nada incomum que um funcionário erre na contagem, o gerenciamento do estoque acaba sofrendo impactos importantes.

Escolha incorreta do fornecedor

Um bom fornecedor é aquele que oferece agilidade e versatilidade para garantir que o comerciante tenha, a tempo, os itens de que precisa em seu negócio. Se o contratado não possui essas características, você certamente sofrerá com o desabastecimento de suas prateleiras em algum momento, consequentemente causando a perda de vendas. Essa decisão é, portanto, crucial para evitar esse tipo de problema, já que sem comprometimento e agilidade seu negócio não consegue repor o estoque de acordo com as necessidades dos clientes. E como nem sempre é possível fazer grandes compras com muita antecedência, as prateleiras — e os cofres da empresa! — é que terminam sofrendo.

Falhas na comunicação

Às vezes, entretanto, o fornecedor até possui a versatilidade necessária, mas falhas na comunicação fazem com que o produto não chegue a tempo de suprir uma falta de estoque prestes a acontecer. Essa também é uma falha que normalmente está associada à falta de um gerenciamento adequado do estoque. Sem ter as direções exatas sobre que quantidade seu negócio precisa e quando exatamente precisa de tais mercadorias, o fornecedor simplesmente não tem como garantir a entrega, levando ao desabastecimento.

Previsão imprecisa de vendas

Outro erro gerencial diz respeito à previsão incorreta de vendas, quando a gestão acredita que a quantidade de determinado produto levará um tempo X para ser completamente vendida, mas leva, na verdade, muito menos que isso. Nesse caso, como o pedido para o fornecedor era baseado na previsão e ele não possui a versatilidade necessária, o negócio passa tempo demais sem o produto que os clientes tanto desejam. Ao ter uma boa previsão de vendas, o negócio passa a conseguir antecipar necessidades futuras, evitando a falta de produtos nas prateleiras.

E como essa falta de produtos afeta suas vendas?

Agora que você já sabe por que essa falta de produtos nas prateleiras acontece, passemos para suas consequências, analisando como isso afeta seus negócios. Consegue imaginar como o impacto causado em um cliente que sai da sua loja sem o que deseja é extremamente prejudicial à marca? De maneira geral, essa falta de produtos resulta em:

Perda de oportunidade

Quando um cliente se dirige a seu negócio em busca de um produto, significa que ele já passou por todo o funil de vendas: foi atraído pela mercadoria, considerou seu negócio como a melhor opção e finalmente decidiu pela compra. Assim, ao não disponibilizar o produto, seu varejo desperdiça uma oportunidade e tanto de fechar uma compra que já estava praticamente concretizada. Sabia que a indisponibilidade de produtos foi responsável por 5% das vendas perdidas no primeiro semestre de 2015? Melhor se preparar para não ser mais um número nessa estatística!

Falta de competitividade

A falta de produtos nas prateleiras também resulta na perda de competitividade do seu negócio, uma vez que, se o consumidor não encontra o produto por lá, certamente procurará no concorrente ou até optará por uma opção semelhante. Essa perda de competitividade também acontece em relação às lojas virtuais, afinal, já que o cliente não encontrou o que buscava em uma loja física, é bem possível que termine procurando em uma loja on-line por toda a comodidade do processo de compra, fazendo seu negócio perder competitividade.

Desinteresse do consumidor

Se o consumidor não encontra o produto que deseja em suas prateleiras, grandes são as chances de que ele desista ou do artigo ou da sua loja, uma vez que estoques incompletos tendem a levar o cliente ao desinteresse. Fisicamente falando, prateleiras vazias também fazem com que os clientes sejam visualmente desestimulados no local de vendas de maneira geral, diminuindo as chances de que ele efetue qualquer compra.

Como é possível corrigir esse problema?

Felizmente, esse tipo de problema tem sim solução, desde que se promova uma atuação mais estratégica e focada na importância da prevenção. Então guarde desde já que as áreas de logística e controle possuem relevância fundamental nessa correção, exigindo que você:

Nunca espere o estoque acabar

Pode parecer óbvio, mas muitos varejistas deixam que o estoque acabe completamente para só então fazerem novos pedidos. Isso pode acontecer tanto de maneira involuntária, por erros, como propositalmente. Mas para evitar que as prateleiras fiquem vazias é indispensável cortar esse hábito pela raiz, o que inclui fazer cálculos corretos e precisos de quanto tempo o estoque vai durar, em média, e de qual é o tempo necessário para a entrega do fornecedor. Comece por aí e veja como seu negócio não sofrerá mais.

Conheça bem seu público

Somente ao conhecer a fundo seu público é que você conseguirá fazer uma previsão de vendas realmente adequada. Por isso, invista em pesquisas e análises para saber quais são os interesses e se há padrões de consumo por parte de seus clientes, pois assim ficará mais fácil identificar as necessidade relativas ao estoque. Essa atitude é especialmente benéfica quando se pretende lançar uma novidade no mercado, por exemplo, já que não há histórico para análise.

Faça investimentos em logística

O fator mais importante, entretanto, é fazer investimentos assertivos em logística, atuando de maneira a conseguir maior eficiência no setor. É aí que entram um controle de estoque mais preciso e a implementação de um software de gestão, como um ERP. Com essa tecnologia, a aquisição de dados passa a ser feita automaticamente, o que resulta em um controle também automatizado e preciso, permitindo, portanto, que sua gestão seja mais eficiente e evite a falta de produtos.

Não ter produtos nas prateleiras é, sem dúvida, um fator que pode fazer com que suas vendas sofram quedas bruscas, tendo como consequência a perda de oportunidades de negócios e de competitividade em geral. Ao atuar principalmente na melhoria da logística, com a aquisição um software de gestão eficiente, esse problema pode ser minimizado, muitas vezes, a ponto de não mais existir. Então o que ainda está esperando para tomar suas providências?

Agora comente aqui e nos conte se já passou por esse tipo de experiência como empreendedor ou mesmo como consumidor! Como foi? Aproveite e curta nossa página no Facebook e acompanhe nossas atualizações!