Curva ABC de clientes: a melhor maneira de fidelizar clientes certos

Sabe-se que o investimento para conquistar novos clientes é muito maior do que vender para os clientes da própria base. Porém, a fidelização de clientes também é um desafio em um mercado que se torna cada vez mais competitivo e sensível a diversos fatores. Para ajudar nesse processo de fidelização de clientes, as empresas podem contar com um método simples, porém, bastante útil neste desafio, a curva ABC de clientes.

Uma empresa que pretende fidelizar sua base de clientes pode utilizar a curva ABC como estratégia para avaliar diferentes características, identificar padrões e tomar ações específicas para aumentar suas receitas.

A curva ABC é bastante utilizada, pois é comum uma empresa ter em sua carteira uma grande variedade de clientes com diferentes características e um variado volume de compras, dificultando para a empresa realizar ações de marketing direcionadas ou criar campanhas específicas.

A sazonalidade também é um desafio para estas empresas, que devem analisar melhor seu mercado para procurar manter o padrão de consumo durante o ano todo. Mas afinal, o que é uma curva ABC?

O que é uma curva ABC de clientes?

A curva ABC também é conhecida como regra 80/20 ou ainda análise de Pareto. Este método foi baseado no teorema do economista italiano Vilfredo Pareto. Ele analisa as características dos clientes e os organiza por ordem de relevância.

De um modo geral, essa relevância se baseia na representatividade que cada cliente possui sobre o resultado da empresa. Essa análise prevê, por exemplo, que aproximadamente 80% do resultado de uma organização é proveniente de cerca de 20% da sua base de clientes.

A curva ABC também pode ser aplicada em outras áreas da empresa, como controle de estoque ou até mesmo na programação da produção. Neste artigo, vamos focar a aplicação da curva ABC para a análise de clientes e entender como ela pode ajudar sua empresa na fidelização desta base e identificar maneiras de aumentar as receitas com clientes sem tanta representatividade até o momento.

Como avaliar a curva ABC de clientes?

A aplicação da curva ABC de clientes é bastante simples. Primeiramente, deve-se fazer um ranking de todos os clientes da empresa que compraram nos últimos meses, ordenando de acordo com o faturamento médio mensal de cada um.

A aplicação da curva ABC consiste em dividir sua relação de clientes em 3 classes representadas pelas letras A, B e C. Veja como os clientes são divididos dentro dessas classes:

• Classe A: são os clientes que têm uma maior representatividade sobre o faturamento. Ou seja, os clientes que compram mais e melhor. De um modo geral, esses clientes representam cerca de 20% do total de sua carteira de clientes.
• Classe B: são clientes que têm um grau de importância médio no seu faturamento. De um modo geral, correspondem a 50% do total da carteira;
• Classe C: representando em torno de 30% da base, estes clientes compram menos e em menor frequência, representando pouca relevância sobre o faturamento total.

Empresas que possuem um grande volume de clientes ou até mesmo de movimentações de compra podem ter dificuldades em levantar e estruturar este tipo de informação. Hoje, alguns softwares de ERP conseguem apoiar a empresa neste processo, entregando a relação de clientes por faturamento e até mesmo segmentando dentro dos perfis A, B e C.

Como aplicar?

Esta classificação oferecerá para a empresa insumos importantes para uma análise mais detalhada dos seus resultados.

Quando se analisa os clientes dentro de cada categoria, a empresa começa a identificar características que levam a certos padrões de consumo. Estes padrões ajudam a área de marketing, por exemplo, a criar campanhas direcionadas para cada tipo de perfil de cliente.

Estas características podem ser as mais variadas, quando falamos em empresas B2C, ou seja, que vendem diretamente ao consumidor final. É possível identificar informações como poder aquisitivo do consumidor, região de maior consumo, sexo, idade, entre outros.

O primeiro grande objetivo da empresa é focar seus esforços em gerar mais receita naqueles clientes perfil A, que de um modo geral tem um poder aquisitivo maior e já tem mais engajamento com seu negócio.

Quais oportunidades proporcionadas para a empresa?

Além de fidelizar clientes e focar a atenção ao perfil A, a empresa pode aproveitar a curva ABC para identificar novas oportunidades de negócio

Uma das maiores vantagens ao se avaliar a curva ABC de clientes é identificar o perfil de consumo dos clientes C, e avaliar quais ações podem ser criadas para que esses clientes se tornem perfil B, e avaliar quais os padrões de consumo de clientes B e tomar ações para que se tornem clientes perfil A.

Esta necessidade em específico é importante, porque segundo Pareto, as estatísticas mostram que apenas 20% dos clientes são responsáveis por 80% do faturamento de uma empresa. Quando falamos de um pequeno negócio no modelo B2B, esses 20% de clientes às vezes são representados por pouquíssimas empresas, em alguns casos são apenas um ou dois clientes.

Isso resulta em um grande risco para o negócio, pois se por algum motivo a empresa vir a perder um dos seus clientes A, o impacto no faturamento pode ser fatal, ou, pelo menos, causar um grande problema financeiro.

Quando se foca os esforços em clientes B e C, a empresa tem a chance de aumentar sua base de clientes A, fidelizando uma carteira importante e reduzindo o risco de sofrer um grave impacto em suas contas, caso venda a perder um ou mais clientes A.

Quais as vantagens da curva ABC de clientes?

Ao aplicar o método da curva ABC de clientes, a empresa passa a ter um maior conhecimento sobre o seu próprio negócio. O tipo de informação extraída de uma análise como essa fornece insumos importantes para a empresa criar estratégias de negócio.

Empresas que atuam em diversas regiões, como uma grande rede de varejo pode, por exemplo, identificar diferentes perfis de consumo de acordo com a localização. Sazonalidades podem existir também com as estações do ano ou eventos específicos, e podem ser evitadas com ofertas diferenciadas e focadas em cada perfil de cliente.

Ao se analisar estas informações, a empresa pode direcionar melhor seus investimentos e criar estratégias comerciais com muito mais assertividade.

E você já aplicou a curva ABC no seu negócio? Deixe seu comentário!

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