Como precificar seus produtos e serviços

Para que qualquer negócio se desenvolva, é fundamental que seus respectivos gestores comecem com o pé direito: definindo preços adequados para seus produtos e serviços. Sabia que a correta definição de valores pode ser o primeiro passo para atrair clientes e fidelizá-los? Por essas e outras, chegou agora a hora de simplificar esse processo e os cálculos relativos a ele para que você desmistifique as técnicas de precificação. Pronto para essa missão? Então acompanhe já nossas dicas sobre como precificar seus produtos e serviços:

Diferenciando preço de valor

Na verdade, existe uma pequena diferença entre preço e valor e que deve logo ser esclarecida. O preço considera questões mais materiais do produto ou serviço, envolvendo custos para produção e gastos operacionais, com tributação e margem de lucro. Já o valor engloba a relação do produto ou serviço e da própria empresa com o cliente.

O consumidor precisa entender, por exemplo, o que faz uma determinada mercadoria ser mais cara em uma loja que em outra, sua vizinha. Trata-se de agregar valor ao produto além do simples valor material. Aí entram o atendimento dispensado ao cliente, algum benefício ou vantagem que o consumidor adquire ao comprar o produto ou contratar o serviço, o conforto oferecido pela loja, as possíveis garantias quanto ao produto vendido ou serviço prestado e assim por diante.

Como precificar: analisando fatores preponderantes

Diante do que acabou de ser dito sobre preço e valor, chega-se à conclusão que, no final das contas, o valor de um produto ou serviço influencia sim o preço, podendo portanto ser considerado um fator preponderante no momento de precificar. Confira agora os principais fatores que devem ser levados em conta pelos gestores:

Custo

O custo de um produto deve ser calculado de acordo com todos os gastos envolvidos desde sua fabricação até chegar às mãos dos clientes, ou seja, desde a matéria-prima até os impostos. No caso da prestação de serviços, é preciso considerar todo o material necessário para a realização do serviço, incluindo ainda a mão de obra (quanto se paga a cada hora trabalhada pelos funcionários responsáveis pela prestação).

Competitividade

Quando se tem o monopólio sobre um produto ou serviço, é possível estabelecer livremente o preço que quiser e, com isso, lucrar bastante. Contudo, a monopolização de produtos e serviços está bem longe de ser a tendência do mercado moderno. Muito pelo contrário, o que se vê é uma larga concorrência para a maior parte dos serviços prestados e das mercadorias vendidas. E é melhor não ignorar esse fato na hora de como precificar. É necessário confrontar os preços vigentes no mercado a fim de se manter à altura, buscando o equilíbrio. 

Preços elevados demais, acima da média, certamente irão espantar o cliente. Por outro lado, preços muito baixos farão com que ele desconfie da idoneidade da empresa, da qualidade dos produtos ou da eficiência dos serviços. Por isso, ainda que seja possível estabelecer um preço abaixo da média oferecendo bons serviços ou produtos, não é aconselhável agir dessa forma. Mesmo que os clientes considerem uma boa opção, a concorrência exercerá pressão para que a empresa acompanhe a dinâmica do mercado. Assim, cedo ou tarde, ela acabará tendo que elevar seus preços.

Público

Outro fator de peso leva em conta o próprio consumidor. Afinal, sem consumidor que compre, a empresa vai à falência. É preciso, portanto, avaliar o quanto o público está realmente disposto a pagar por determinada mercadoria ou certo serviço. Para isso, deve-se fazer uma pesquisa de campo, informando-se sobre os hábitos de consumo da população e os limites de seu poder aquisitivo.

Valor

Já falamos bastante sobre o valor agregado e sua importância sobre como precificar produtos ou serviços. E a lógica é simples: um produto ou serviço que atenda precisamente às expectativas do cliente tem valor elevado. Da mesma forma, aqueles que oferecem mais do que o cliente espera, proporcionando vantagens adicionais, também é mais valorizado. Bom atendimento, prazos cumpridos com antecedência, produtos adicionais de bônus e garantias estendidas: tudo contribui para aumentar o valor de um produto ou serviço.

Como precificar: conceituando preço de venda

O preço de venda é o resultado da multiplicação do custo do produto ou serviço pelo índice de comercialização. Resta, então, compreender melhor o que significa esse tal índice de comercialização, certo? Mas antes de o conceituarmos, confira algumas formas de precificação:

• Mark-up: consiste na análise de todos os custos relacionados à produção, à comercialização, à distribuição e à divulgação dos produtos ou serviços, incluindo também a margem de lucro;
• Preço máximo: identifica-se o preço mais alto que o mercado se dispõe a pagar pelo produto ou serviço, a fim de se fazer a adaptação ao perfil da empresa, garantindo menores custos e maiores lucros;
• Percepção de valor: considera-se, sobretudo, a percepção do cliente em relação ao produto ou serviço e sua reação ao valor agregado.

Como precificar: entendendo o índice de comercialização

Esse índice é resultado de uma série de fatores. É a soma dos percentuais dos impostos relativos à comercialização (ICMS, ISS, Simples e assim por diante) acrescida de:

• Percentual do custo fixo (custo dividido pela média do faturamento mensal);
• Percentual de comissões e de frete;
• Percentual relacionado à margem de lucro definida pelo gestor.

E, na prática, só considerando devidamente esses critérios é que será possível precificar acertadamente serviços e produtos. De posse dessas informações, que tal efetivamente calcular o índice de comercialização?

Como precificar: calculando o índice de comercialização

A fórmula, apesar de parecer complicada em um primeiro momento, é bastante eficiente para a correta precificação. Então veja só: [100% – (% impostos + % custo fixo + % comissão + % frete + % margem de lucro)] ÷ 100. Bastante detalhada, não é mesmo? Depois de efetuar esses cálculos, o gestor deve dividir 1 pelo resultado obtido. O resultado final corresponde ao índice de comercialização do produto ou serviço!

Como precificar: determinando o preço de venda

Agora, o gestor deverá multiplicar o preço de custo de seu produto ou serviço pelo índice de comercialização encontrado para precificá-lo. Veja o exemplo abaixo:

• Custo de um produto: 12 reais;
• Tributação relativa: 6%;
• Custo fixo: 35%;
• Comissão: 4%;
• Frete: 8%;
• Margem de lucro: 15%.

Aplicando a fórmula, [100 – (6 + 35 + 4 + 8 + 15)] = 32 ÷ 100 = 0,32. Assim, 1 ÷ 0,32 = 3,125. Finalmente, calculando o preço de venda: 12 x 3,125 = 37,50!

E então, como você faz para precificar os produtos ou serviços de sua empresa atualmente? Está satisfeito com os resultados?

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