Como aumentar o valor percebido dos seus produtos ou serviços

O preço dos produtos ou serviços que a sua empresa oferece é extremamente importante para os seus clientes. Para muitos, esse será o principal fator que farão com que eles concluam ou abandonem uma compra. Porém, como competir em um mercado extremamente disputado, em que muitas empresas estão dispostas a reduzir a qualidade e a sua margem de lucros, muitas vezes, deixando-a próxima de zero (ou até no negativo)? Saiba que existe uma outra forma de atrair novos clientes e fidelizar os antigos sem precisar reduzir os seus custos e margem de lucro!

Por que algumas lojas de roupa, por exemplo, cobram R$ 20 em uma camisa de algodão, enquanto outras marcas de grife cobram, muitas vezes, mais de R$ 200? Para entender essa diferença, você precisa conhecer o conceito de valor percebido. É ele que faz um cliente estar disposto a pagar mais dinheiro por um produto aparentemente semelhante ao concorrente, mesmo sabendo que o competidor cobra menos.

No post de hoje, você saberá um pouco mais sobre esse conceito tão importante e ver como a sua empresa pode aumentar o valor percebido dos seus produtos ou serviços. Acompanhe!

Entenda o seu valor para o cliente

Para saber quanto a sua empresa deve cobrar do cliente, não basta fazer um cálculo da margem de lucro a partir dos seus custos variáveis e fixos. É preciso entender como o que você oferece impacta na vida do seu cliente ou da empresa em que trabalha, seja diretamente no seu dia a dia, no trabalho que realiza ou mesmo na sua percepção social.

Digamos que a sua empresa oferece, por exemplo, uma consultoria que visa integrar os processos do negócio do cliente, reduzindo o retrabalho e os custos de produção. É preciso calcular qual será o impacto (neste caso, financeiro mesmo) que o seu serviço está promovendo para definir o seu preço e, especialmente, no momento da apresentação ao cliente.

Esse valor pode, também, ser bastante subjetivo. Como no exemplo citado da camisa de grife, não é apenas a qualidade do produto ou a sua durabilidade que definirá quanto ele está disposto a pagar, mas, sim, a percepção social que o uso daquela marca pode trazer no seu dia a dia.

Descubra o que faz o seu produto ou serviço ser único

Quando uma empresa entra na guerra de preços com os concorrentes, a única alternativa que possui de se diferenciar da competição é reduzir o valor que cobra. Essa prática pode ser muito prejudicial à empresa no longo prazo, porque gera uma necessidade de atrair novos clientes constantemente e trabalhar com uma margem de lucro muito reduzida (muitas vezes, próxima de zero ou até mesmo negativa).

Para evitar essa armadilha, você precisa encontrar o que, no produto ou serviço que oferece, é único. O que o faz se diferenciar de todos os competidores e possibilitar que, muitas vezes, possa inclusive cobrar mais caro do que eles? Esse diferencial pode estar relacionado ao atendimento personalizado, rapidez na entrega ou mesmo uma especialização em determinado ramo.

Saiba que essa estratégia pode afastar alguns clientes, que apenas buscam o preço mais barato. Não se apegue a eles. O importante é que, a partir de um plano sólido de diferenciação em relação aos concorrentes, o valor percebido dos seus produtos e serviços aumentará e irá atrair o tipo de cliente que está buscando o que sua empresa oferece.

Aumente o preço

Uma medida contraintuitiva, mas muitas vezes eficaz, para aumentar o valor percebido dos seus produtos ou serviços, é simplesmente aumentar o seu preço. Isso mesmo! O simples fato de pagar um pouco mais caro pelo que sua empresa oferece pode fazer com que o cliente tenha uma percepção mais valorizada dos seus produtos ou serviços.

A razão é simples: você pode estar subvalorizando o seu negócio, fazendo com que o cliente, que está pagando um preço baixo, não tenha a percepção correta do impacto positivo que pode estar recebendo na sua vida ou na sua própria empresa. Um aumento estratégico nos seus preços pode até mesmo aumentar o número de clientes, já que um preço muito baixo pode gerar desconfiança nos potenciais clientes.

Mas cuidado! — O aumento de preços deve ser feito sempre acompanhado de uma cuidadosa pesquisa de mercado e no claro entendimento de quanto o cliente está disposto a pagar.

Saiba onde divulgar seu trabalho

Quando você divulga sua empresa em um ambiente onde todos os concorrentes estão focados no preço, provavelmente os clientes também estarão buscando o mesmo. Por isso, é muito importante que descubra em quais canais você pode oferecer seus produtos ou serviços para que atraia clientes interessados na qualidade e no diferencial que oferece.

Cogite, também, procurar diretamente os potenciais clientes que podem ter uma percepção mais valorizada do que sua empresa oferece. Invista na apresentação e em soluções para o cliente, mesmo que isso represente algumas horas de trabalho não remunerado.

Foque na qualidade

De nada adiantaria investir em uma estratégia para modificar a percepção subjetiva dos seus clientes se ela não fosse acompanhada de um aumento na qualidade. Oferecer um produto ou serviço que apenas pareça ser de grande valor, mas que, no futuro, se revele como uma farsa, pode até trazer alguns clientes em um primeiro momento. Mas, no longo prazo, criará uma péssima imagem para o seu negócio.

Por isso, foque na qualidade! Pensar somente em reduzir os custos e o tempo de produção pode aumentar a sua margem de lucro, mas apenas a qualidade dos seus produtos ou serviços atrairá clientes continuamente e promoverá a fidelização dos antigos. E, muito importante: sempre entregue aquilo que prometeu.

A sua empresa possui dois tipos diferentes de valores. O primeiro é o real, que é basicamente o que, de fato, o seu produto ou serviço traz de melhorias para a vida ou empresa do seu cliente. Porém, de nada adianta ter um valor real altíssimo se o cliente não percebê-lo.

Por isso, é tão importante também pensar no segundo tipo de valor: o valor percebido. Não deixe de incluí-lo continuamente nas estratégias de vendas, marketing e precificação do seu negócio. O aumento do valor percebido dos seus produtos ou serviços faz com que a sua empresa não fique dependente apenas de reduzir os custos e a margem de lucros para obter novos clientes. E ainda poderá atrair um outro tipo de cliente, que busca algum diferencial específico e está disposto a pagar mais caro por ele.

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