O ciclo de vendas consiste na definição das etapas que envolvem um processo comercial, que é, basicamente, o tempo que uma empresa leva para fechar uma venda ou um negócio, desde a fase de prospecção até o pós-venda.
Além de determinar esse ciclo, reduzi-lo também é um dos principais objetivos dos gestores, já que isso aumenta o volume de vendas em um tempo menor, garantindo o aumento da receita da empresa.
Quer entender melhor o que é o ciclo de vendas e como ele funciona? Leia o nosso artigo e conheça as etapas e como estabelecê-lo na área comercial da sua empresa. Confira!
Indice
O Que É Ciclo De Vendas?
O ciclo de vendas é um conceito que define todas as fases da jornada de um cliente dentro de uma empresa, abrangendo etapas, como pré-venda, primeiro contato, negociação, efetivação da compra, fechamento do negócio e o pós-venda.
Para a equipe de vendas, essas etapas funcionam como um guia que direciona as ações que devem ser implementadas de forma estruturada e eficiente para efetivar um negócio.
Por Que O Ciclo De Vendas É Tão Importante?
Todas as empresas que desejam maximizar a produtividade das equipes de vendas e aumentar as taxas de conversão devem investir em um ciclo de vendas.
Isso porque, ao determinar as fases de venda, sua empresa otimiza os processos e reduz o custo de aquisição de clientes, já que ele acelera o tempo necessário para fechar uma venda.
Ao ter um ciclo de vendas bem estruturado, os gestores também conseguem avaliar o desempenho das equipes e dos processos, identificando pontos de melhoria, além de monitorar as metas de vendas de forma mais eficiente. Sem contar que ele também auxilia no fortalecimento do relacionamento com o cliente, aumentando as chances de sucesso.
Como Funcionam As Etapas Do Ciclo De Vendas?
O ciclo de venda funciona a partir da definição das etapas que especificam o caminho que um cliente deve seguir até tomar a decisão de compra. Listamos quais são elas abaixo, confira:
Prospecção
A prospecção consiste na primeira etapa do ciclo de vendas, selecionando os clientes que, de fato, demonstram um perfil alinhado com a solução oferecida pela empresa.
Nesse sentido, você pode adotar dois métodos, que são o MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads), que classificam e priorizam os contatos com maior potencial. Esse processo de qualificação otimiza recursos e reduz o ciclo de vendas.
Contato Inicial
Essa fase envolve o primeiro contato com o potencial cliente, que pode ocorrer por diferentes canais, como ligação telefônica, encontros, e-mail marketing, aplicativos de mensagens instantâneas, etc. Lembre-se que esta etapa é determinante para despertar o interesse do potencial cliente.
Qualificação
No ciclo de vendas, a qualificação é uma das etapas usada para avaliar se o potencial atende aos critérios ideais para se tornar cliente. Por isso, nesta etapa, é importante identificar o nível de interesse, as principais dores e necessidades do potencial cliente, permitindo que os vendedores concentrem seus esforços em quem tem maior probabilidade de conversão.
Oferta
A oferta é o momento em que o vendedor apresenta uma proposta formal para o potencial cliente. Sendo assim, elabore uma oferta que seja clara, atrativa e objetiva, baseada nas informações coletadas nas fases anteriores, para personalizar a oferta e, assim, aumentar as chances de conversão, acelerando o processo de decisão.
Follow-Up
O ciclo de vendas inclui ainda a fase do follow-up, que nada mais é do que o monitoramento do potencial cliente após a oferta. Essa fase permite que o vendedor esclareça dúvidas e diferentes questionamentos, o que possibilita a construção de um relacionamento de confiança.
Você pode realizar o follow-up de diversas maneiras, como telefonemas, emails e videoconferências, mensagens em aplicativos de mensagens, etc, demonstrando o comprometimento da sua marca com a empresa.
Negociação
Durante a fase de negociação, o vendedor precisa controlar as objeções e alinhar expectativas do cliente para efetivar a venda. Sendo assim, os vendedores precisam estar preparados para ouvir os clientes e responder questões, como preço, aplicabilidade ou confiabilidade do produto, de forma adequada para reforçar o valor do produto e converter o potencial cliente.
Fechamento
O fechamento, no ciclo de vendas, é o ponto alto desse processo, já que é o momento onde o cliente decide pela compra. Nessa fase, a sua empresa já estabeleceu o relacionamento com o cliente, conduzindo-o de forma natural até o fechamento.
Pós-Venda
Após o fechamento, o pós-venda tem início, visando manter o cliente satisfeito e fidelizado, fortalecendo, assim, o relacionamento e garantindo que o cliente tenha uma experiência positiva com o produto ou serviço.
Somado a isso, essa fase também é capaz de gerar mais confiança no cliente, aumentando a retenção e contribuindo para que ele faça indicações da sua empresa, aumentando as chances de novos negócios.
Como Encurtar O Ciclo De Vendas?
Encurtar o ciclo de vendas significa aumentar o volume de transações em menor tempo. Para acelerá-lo, o primeiro passo é capacitar a equipe comercial para desenvolver habilidades que otimizem os processos comerciais.
Outro cuidado importante para encurtar o ciclo de vendas é monitorar as métricas para identificar e ajustar etapas que podem prejudicar e prolongar esse período. Não deixe de alinhar o pipeline à jornada do cliente, possibilitando que cada etapa seja mais eficaz e personalizada.
Por fim, invista em um CRM ou sistema de força de vendas para automatizar tarefas repetitivas, diminuindo o tempo das negociações e garantindo a eficiência de todo o processo.
Conclusão
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Nossa solução oferece recursos modernos para gerenciar e atualizar informações de clientes, garantindo dados precisos e evitando a perda de oportunidades.
Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.
