Perguntas E Estratégias Sobre Abordagem De Vendas

A abordagem de vendas é uma das etapas mais importantes no ciclo comercial de uma empresa; afinal, é o momento em que o vendedor faz o primeiro contato direto com o prospect. O objetivo principal é captar a sua atenção, gerando um maior interesse sobre a solução oferecida pela empresa.

Ao adotar as melhores técnicas de vendas, a abordagem torna-se muito mais efetiva, criando conexão e construindo confiança que aumenta as chances de conversão. Que tal conhecer as principais perguntas e estratégias sobre abordagem de vendas? Leia o nosso artigo!

O Que É Uma Abordagem De Vendas?

A abordagem de vendas é, basicamente, a maneira como uma empresa inicia o processo de prospecção, sendo a etapa na qual o vendedor entra em contato com os potenciais clientes para apresentar produtos ou serviços. 

Ela marca o início do processo de prospecção, sendo o momento em que os vendedores entram em contato com potenciais clientes para apresentar suas soluções.

Quais Os Tipos De Abordagem De Vendas?

Os vendedores podem utilizar os mais diferentes tipos de abordagem de vendas conforme o perfil do negócio e características dos clientes. Listamos os principais logo abaixo, confira:

• Amizade instantânea: cria um clima acolhedor, usando a empatia e escuta ativa para estabelecer vínculos genuínos com os prospects;
• Solucionador de problemas: atua como um conselheiro ágil, transmitindo segurança e atendendo às demandas do prospect de forma ágil e eficiente;
• Consultor: conhece profundamente os detalhes do produto e direciona o cliente com confiança, oferecendo personalizadas e direcionadas;
• Influenciador bem relacionado: usa sua rede de contatos para disponibilizar as melhores soluções ao cliente;
• Desafiador: auxilia o cliente a repensar suas necessidades, incentivando-o a conhecer novas possibilidades.

Quais Os Elementos Principais Para Ter Sucesso Em Uma Abordagem De Vendas?

Para fazer uma abordagem de vendas de sucesso, o vendedor precisa adaptar-se ao perfil do cliente, conhecendo suas particularidades. Sendo assim, é importante evitar roteiros de venda engessados. Seja criativo!

Outro elemento importantíssimo em uma negociação, é a preparação e o ajuste da abordagem de vendas. Por isso, o vendedor deve estudar seus atendimentos, compreendendo as técnicas mais eficientes, pois, assim, é possível ajustar as estratégias.

Além disso, é fundamental também manter a flexibilidade para enfrentar os mais diversos tipos de situações. Dessa forma, cabe ao vendedor se adaptar ao contexto, mas mantendo o controle da abordagem. Demonstre segurança mesmo diante de objeções.

Um componente que garante mais sucesso nas vendas é oferecer soluções reais aos problemas do cliente. O ideal é pesquisar previamente sobre suas necessidades.

Quais As Técnicas De Abordagem De Vendas?

Quer aprimorar sua abordagem de vendas, siga algumas técnicas fundamentais:

• Venda uma solução, não apenas um produto ou serviço;
• Escute atentamente e compreenda suas reais dores e expectativas;
• Personalize sua abordagem de acordo com o perfil e as necessidades do cliente;
• Faça perguntas abertas para conhecer os desafios do prospect;
• Experimente horários variados para identificar o melhor horário para se conectar com o Lead;
• Crie um vínculo para fortalecer o relacionamento.

Como Fazer Uma Abordagem De Vendas Externas?

Para fazer uma abordagem de vendas externas, os vendedores precisam ficar de olho nos seguintes fatores:

• Estude o perfil do cliente: antes de fazer uma reunião, pesquise e identifique possíveis necessidades do prospect.
• Faça perguntas estratégicas: selecione questões mais estratégicas para validar informações coletadas previamente.
• Faça com rapport: crie uma conexão pessoal com o prospect a partir de pontos em comum.
• Demonstre interesse sincero: faça perguntas genuínas sobre a realidade do cliente e mostre empatia.
• Conscientize o cliente: auxilie o prospect a perceber as consequências de não resolver seus problemas ou dores.
• Apresente sua solução personalizada: explique de maneira clara e precisa como sua solução pode resolver o problema.
• Estabeleça os próximos passos: marque um novo encontro ou informe quando fará o próximo contato.

Como Fazer Uma Abordagem De Vendas Sendo Vendedor Interno?

Se a sua empresa possui vendedores internos, é importante entender como fazer uma abordagem de vendas eficiente. Confira:

• Use vários canais: se possível, adote diversos meios de comunicação, como telefone, chat, redes sociais, aplicativos de mensagens instantâneas, e-mail, etc, para se conectar com os clientes.
• Responda rapidamente: não demore para dar uma resposta ao cliente. Isso aumenta o engajamento e passa uma imagem de prontidão.
• Seja persistente: não desista da abordagem após o primeiro contato, pois, em alguns casos, é preciso fazer várias tentativas.  
• Personalize a abordagem de vendas: faça uma pesquisa sobre o cliente e a empresa para ajustar a comunicação.
• Escolha o momento certo: ligue ou mande mensagens em horários estratégicos, como entre 8h-9h ou 16h-17h, para potencializar as chances de conversão.
• Concentre-se nos decisores: faça contatos diretos com as pessoas que têm o poder para tomar decisões.

Como Fazer Uma Abordagem De Vendas Por Telefone?

No caso de abordagem de vendas apenas por telefone, as estratégias não mudam. Sendo assim, pesquise informações sobre o cliente antes do contato e prepare um roteiro com bons argumentos.

Além disso, ouça o seu cliente de forma atividade, pois, assim, é possível ajustar sua abordagem com base nas informações fornecidas pelo cliente.

Ao abordar um cliente pelo telefone, o ideal é ser objetivo ao apresentar sua proposta, evitando fazer muitos rodeios, e finalize a ligação criando um compromisso, como agendar um próximo contato ou reunião.

Como Fazer A Primeira Abordagem Ao Cliente?

No caso de uma primeira abordagem, o vendedor precisa tomar alguns cuidados importantes, que são os seguintes: 

• Faça uma pesquisa detalhada sobre o cliente antes de iniciar o contato.
• Entenda como o cliente se encaixa nos perfis da empresa e qual produto ou serviço atende às necessidades do cliente, destacando suas vantagens.
• Compreenda o perfil do prospect para escolher o melhor canal, dia e horário para o primeiro contato.
• Durante a conversa, é importante demonstrar confiança e criar um vínculo próximo.
• No caso de um primeiro contato bem-sucedido, agende um próximo encontro, mesmo que online.

Conclusão

Essas práticas de abordagem de vendas potencializa as chances de engajar o cliente e avançar na negociação. Na hora de aprimorar seu processo de vendas, conheça o sistema CRM da ADV, uma solução capaz de personalizar o atendimento e impulsionar resultados da sua empresa. 

Um dos grandes benefícios do nosso sistema de CRM é o monitoramento em tempo real das atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente, além de automatizar processos.

O CRM da ADV Tecnologia oferece integração completa com outras ferramentas e sistemas utilizados pela empresa, como plataformas de e-mail, sistemas de ERP e software de marketing digital e muito mais.