6 maiores erros na estratégia de precificação de empresas

Todo gestor sabe que o preço dos produtos e serviços da sua empresa é um ponto extremamente importante para cobrir os seus custos e ter lucro no longo prazo. Porém, mesmo assim, ainda são poucos os que pensam em uma estratégia consistente de precificação, que leve em conta todos os fatores envolvidos e evite problemas como a reclamação de preços altos ou até mesmo a desconfiança que podem gerar os preços baixos demais.

Como o preço é um dos pontos centrais para o sucesso do seu negócio, ele precisa ser tratado como tal, o que demanda uma estratégia refinada de precificação, que fuja dos principais problemas. Descubra quais são os principais erros na estratégia de precificação nas empresas e saiba como não cometê-los.

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Não levar em conta todos os custos

Quando sua empresa define o preço do seu produto ou serviço, ela precisa levar em conta todos os seus custos, fixos e variáveis. Este erro é especialmente comum na precificação de serviços, quando o gestor “esquece” de calcular que o custo de um projeto não é apenas o que se gasta com aquele cliente em específico.

É preciso levar em conta, além dos gastos na produção do produto ou serviço, os gastos fixos com aluguel, pessoal, licenças de software, contas fixas, etc. A partir daí, calcula-se o ponto de equilíbrio, ou seja, quantas vendas precisarão ser feitas para se liquidarem os custos fixos e chegar ao ponto em que a empresa começa a ter lucro. Uma empresa que não leve em conta estes aspectos na sua estratégia de precificação, está fadada a terminar o mês no vermelho.

Cobrar muito caro

Definir o seu preço sem saber quanto o cliente está disposto a pagar, é um erro muito grave. Como dito acima, é preciso levar em conta seus gastos variáveis, fixos e a margem de lucro, mas isso não basta. É fundamental que se entenda o mercado, estude os preços praticados pela concorrência e descubra quanto sua empresa poderá cobrar.

Um valor muito alto pode espantar de cara um potencial cliente, mesmo que a sua empresa ofereça grandes diferenciais em relação aos concorrentes.

Cobrar muito barato

Da mesma maneira, cobrar muito barato pode ser uma estratégia de precificação bastante negativa. É preciso entender o mercado e seus clientes, para saber o quanto estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço que está oferecendo. Caso contrário, você pode estar reduzindo a margem de lucro da sua empresa desnecessariamente, cobrando um valor baixo quando o cliente aceitaria pagar mais.

Outra questão importante que entra neste tópico é a de identificar quais são os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes. Se, por exemplo, seu negócio oferece o mesmo serviço de consultoria que um concorrente, mas apresenta resultados em um tempo mais curto, é justo (e até mesmo esperado pelo cliente) que cobre mais caro.

Não realizar mudança gradual de preços

É muito comum, especialmente nas épocas de crise, que empresários tenham medo de aumentar os preços dos produtos e serviços da sua empresa, com receio de perder clientes neste processo. O problema é que, quando não for mais possível manter o valor neste patamar, sua empresa pode acabar precisando aumentar bruscamente os preços, o que pode ter um impacto muito negativo para os clientes.

Por isso, uma estratégia mais prudente é aumentar progressivamente os preços, acompanhando a inflação e seus custos. E é claro que, dependendo do contexto do mercado, pode ser importante reduzir sua margem de lucro para atrair mais clientes. Mas não opte por uma estratégia cega de manter os preços sem pensar nas consequências de longo prazo.

Entrar na guerra de preços

Um dos erros na precificação que pode ser muito danoso para sua empresa é o de entrar numa guerra de preços com seus concorrentes. Isso acontece quando a principal estratégia de precificação se torna oferecer aos clientes preços mais baixos do que as outras empresas do mercado.

Isto pode ser perigoso para seu negócio por vários motivos. Primeiramente, porque ele pode até atrair novos clientes, mas dificilmente criará clientes fieis, pois esta estratégia atrairá apenas aqueles que buscam o preço mais baixo do mercado. Em segundo lugar, sua empresa não estará apresentando seus principais diferenciais.

E, além disso, ao olhar apenas os preços dos concorrentes, sem analisar o contexto, você pode estar prejudicando imensamente as finanças da sua empresa. É claro que é importante estudar constantemente os valores praticados no mercado, mas é preciso analisar também o contexto. Qual é o tamanho do concorrente? Como é feita sua entrega? Qual é seu custo fixo? Quantos clientes ele tem? Quais são seus diferenciais? Todas essas perguntas são importantes ao se analisar os preços praticados pela concorrência.

Dar descontos sem critério

A estratégia de dar descontos pode ser bastante positiva e ser uma ótima ferramenta para atrair novos clientes ou fazer com que o seu ticket médio aumente. Porém, ela também é uma faca de dois gumes, porque pode fazer com que o cliente apenas compre quando obtiver descontos, o que reduzirá a percepção dele em relação ao seu preço fixo.

Um exemplo: imagine uma loja virtual de eletrônicos que todos os meses oferece, no dia 15, um desconto de 10% em todos os seus produtos. Por mais que, inicialmente, esta estratégia possa atrair novos clientes ou até fazer com que os clientes antigos comprem mais produtos, ela pode fazer também com que os consumidores esperem sempre o dia 15 para comprarem algo na loja. Assim, eles postergarão uma compra que já realizariam, reduzindo desnecessariamente a margem de lucro da sua empresa.

Outra questão importante, principalmente para o setor de serviços, é a de dar descontos sem negociar mudanças na entrega. Quando a sua empresa simplesmente reduz o preço a pedido do cliente, sem negociação, pode dar a falsa impressão de que o valor cobrado originalmente era alto demais. Assim, é melhor negociar alguma alteração. Você pode, por exemplo, negociar um relatório menos detalhado em um serviço de consultoria ou menos benefícios em um pacote de serviços quando reduzir o preço cobrado a princípio.

Uma estratégia sólida de precificação demanda a análise cuidadosa de dezenas de fatores, que vão desde os seus custos fixos e variáveis, até a análise dos preços praticados pelos seus concorrentes, passando pela necessidade de fazer ajustes graduais e estabelecer um processo consistente de concessão de descontos. Uma estratégia adequada evitará problemas e permitirá que sua empresa desenvolva seu trabalho no longo prazo, sem prejuízos e com grandes possibilidades de lucros.

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