Em uma negociação, os vendedores podem se deparar com muitas objeções de vendas, o que pode tornar o processo comercial desafiador e, muitas vezes, prolongado.
Por isso, conhecer as objeções de vendas mais comuns permite que os vendedores se preparem e contornem essas questões de forma mais eficiente. Neste artigo, listamos as principais objeções de vendas e como superá-las de forma facilitada. Vem com a gente!
Indice
O Que São As Objeções De Clientes?
As objeções de vendas consistem em barreiras levantadas pelos clientes durante uma negociação, que podem adiar, prolongar ou impossibilitar o fechamento de um negócio.
Nesse sentido, essas questões podem aparecer pelos mais diversos motivos e, por isso, os vendedores precisam estar preparados para identificar e lidar com essas objeções, para, assim, aumentar de efetivar uma venda.
Quais As Principais Categorias De Objeções De Clientes?
As objeções de vendas são podem ser classificadas nas seguintes categorias:
- Objeção de preço: a negociação pode ser complexa devido ao custo; contudo, muitos clientes não expressam essa questão diretamente. Por isso, é preciso identificar essa objeção de venda e usar argumentos que destaquem o valor e benefícios da solução, permitindo ao cliente enxergar além do custo.
- Objeção de urgência: há clientes que não acham necessária a compra imediata. Sendo assim, o vendedor e o marketing precisam criar um vento de urgência, como a escassez para incentivar uma decisão mais rápida.
- Objeção de necessidade: nos casos em que o cliente não reconhece necessidade pela solução, o vendedor precisa reformular essa percepção, mostrando como o produto pode ser a melhor alternativa para resolver problemas específicos.
- Objeção de confiança: existem clientes que preferem comprar em marcas que confiam. Sendo assim, é preciso superar essa barreira, demonstrando autoridade e provas sociais, como depoimentos de clientes satisfeitos.
Quais São As Principais Objeções De Clientes?
Agora que você entende as categorias de objeções de vendas, vamos conhecer as questões mais levantadas pelos clientes durante uma negociação. Confira:
Falta De Confiança Na Empresa Vendedora
Uma das objeções mais comuns é a falta de confiança na empresa vendedora. Com tanta concorrência no mercado e mesmo que o produto ou serviço seja adequado para as suas necessidades, o cliente pode hesitar se não conhece a marca.
Nesse caso, o vendedor precisa reforçar a credibilidade e segurança da solução para construir uma relação de confiança e, assim, efetivar a venda.
Concorrência Possui Preço Mais Acessível
As considerações relacionadas ao preço também estão entre as objeções de vendas mais comuns. É possível que o cliente mencione que o preço da concorrência é mais acessível.
Sendo assim, se o vendedor se deparar com essa questão, é preciso destacar os diferenciais e o valor da solução, demonstrando que, mesmo que tenha um custo maior, essa é a melhor escolha para resolver seus problemas ou atender às necessidades do cliente, independentemente do preço.
Não Ser O Decisor De Compra
Uma das objeções de vendas que pode ocorrer em uma negociação é a ausência do decisor de compra no contato inicial.
Nesse caso, quando o vendedor não identifica os decisores já nos primeiros contatos, pode ser necessário refazer todo o processo com a pessoa correta, o que desperdiça tempo e recurso do time de vendas. Por isso, é preciso focar em quem é o responsável pela compra.
Não Dar Prioridade Ao Produto Ou Serviço
Em muitas negociações, o cliente pode não considerar a aquisição de um produto ou serviço como uma prioridade no momento.
Se isso acontecer, o vendedor precisa compreender se há outras objeções relacionadas, como a falta de dinheiro, e mostrar o valor da solução, fazendo com que ele reconsidere a relevância em adquirir a solução apresentada.
Não Conhecer A Importância Ou Recursos Do Produto Ou Serviço
A falta de reconhecimento e a importância dos recursos do produto ou serviço está entre as objeções mais frequentes. Em muitas situações, o cliente pode não enxergar utilidade ou relevância na oferta, que pode ocorrer por diversos motivos, como resistência ou por acreditar que não precisa da solução.
Para contornar essa objeção, a empresa precisa priorizar a qualificação de leads, possibilitando que o vendedor concentre seu tempo e seus esforços em contatos que realmente se beneficiarão da solução.
Falta De Dinheiro
Sem dúvida, a falta de dinheiro é uma das objeções mais recorrentes, que pode inviabilizar uma venda. Dessa forma, para superá-la, o vendedor deve demonstrar como o produto e serviço da sua empresa pode trazer retorno ao longo do tempo, evidenciando os benefícios e o valor agregado da solução.
Como Lidar Com As Objeções De Vendas De Maneira Eficaz?
Mas se você quer ter sucesso nas suas negociações, não basta conhecer as objeções de vendas, é preciso conhecer as melhores táticas para controlá-las.
Por isso, trouxemos algumas dicas de como lidar com as objeções dos seus clientes:
- Ouça seu cliente atentamente: em uma negociação, é preciso ouvir. Dessa maneira, o vendedor precisa evitar responder imediatamente às objeções O ideal é sempre ouvir com calma para compreender as necessidades do cliente e identificar questões que podem impossibilitar ou adiar a venda.
- Reafirme a objeção: quando o vendedor identificar o problema central, é preciso reafirmar a objeção para o cliente, contribuindo para que ele organize seus próprios argumentos e permita que você compreenda o fator principal a ser abordado. Questione-o sobre outras preocupações, assegurando uma visão completa da situação.
- Evite improvisos e responda com precisão: um cuidado importante é prepare-se para lidar com as objeções de vendas de forma segura e estruturada. Se o vendedor precisar de mais informações, o ideal é compreender ao máximo as questões do cliente até ter certeza da resposta certa. Lembre-se que improvisar pode gerar desconfiança, mas uma resposta assertiva é capaz de fortalecer a segurança do cliente no produto ou serviço.
Conclusão
Agora que você já conhece as principais objeções de vendas e como controlá-las de maneira eficiente, não deixe de seguir as nossas dicas para aumentar as vendas da sua empresa.
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