O Que É Pré-Venda, Qual Importância E Como Fazer

A pré-venda é uma etapa muito importante no processo comercial, que antecede a abordagem de venda. 

Nesse estágio, é feito um levantamento detalhado sobre as necessidades do potencial cliente para, assim, identificar oportunidades de negócio e fornecer informações relevantes para os vendedores. 

Seu objetivo é garantir que a abordagem comercial seja feita de maneira personalizada e assertiva visando o fechamento do negócio.

A sua empresa realiza um processo de pré-venda eficiente? Conhece a sua importância em um processo comercial e sabe como fazer? Leia o nosso artigo e entenda o que é pré-venda e como implementá-la na sua empresa!

O Que É Pré-Venda?

Pré-venda é um processo que consiste na análise e na seleção dos prospects com alta probabilidade de fechamento de negócios para serem transmitidos à equipe de vendas. 

Essa fase ocorre antes que o prospect se converta em cliente, tendo início no primeiro contato e segue até a etapa que o potencial cliente toma a decisão de compra. 

A finalidade da etapa de pré-venda é compreender as necessidades e preferências dos potenciais clientes e, assim, propor as soluções mais adequadas e que atendem ao seu perfil

Qual A Diferença Entre Pré-Venda E Venda?

Em um processo comercial, é importante esclarecer que as fases de pré-venda e venda são etapas distintas. 

Como mencionamos, a pré-venda antecede a etapa de venda em si, que é basicamente a busca por informações relevantes para qualificar o prospect e enviá-lo ao time de vendas.

Por outro lado, a etapa de venda é aquela onde o vendedor faz uma abordagem direta com o potencial cliente já qualificado na pré-venda, apresentando o produto ou serviço e negócios as condições para, assim, concluir o fechamento do negócio. 

Quais São As Rotinas De Pré-Venda?

A rotina de pré-vendas envolve as seguintes atividades:

• Qualificação de prospects: seleção de potenciais clientes com maior probabilidade de fechar negócios; 
• Ligações de descoberta: conversas iniciais para compreender as necessidades do cliente para ajustar as ofertas mais adequadas. 
• Apresentações: preparar uma exposição envolvente e personalizada das soluções mais adequadas às necessidades dos clientes.
• Pesquisa do mercado concorrente: análise da concorrência para identificar oportunidades e diferenciais competitivos.
• Análise de clientes: coleta e avalia dados para obter um entendimento mais claro sobre sua audiência.
• Definição de personas: desenhar perfis de clientes ideais para orientar estratégias de vendas e marketing mais focadas.

Para Que Serve Uma Área De Pré-Venda?

A pré-venda serve para identificar e qualificar os prospectos com maior potencial de fechar negócios. O objetivo é otimizar o processo de vendas e torná-lo mais eficiente ao enviar ao time comercial apenas as melhores oportunidades.

O Que É SDR E Para Que Serve No Processo De Vendas?

SDR é a sigla para Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, que é um profissional que faz a identificação de oportunidades, além de ser responsável pelo primeiro contato com os prospects.

Sua função é guiar os potenciais clientes para a etapa seguinte do processo de venda, enviando-o para o time comercial.

Quais As Vantagens De Adotar O Pré-Venda Na Sua Empresa?

A pré-venda é uma das etapas mais importantes em um processo comercial, trazendo inúmeras vantagens para a empresa. Confira quais são elas:

• Aumenta a taxa de conversão: ao ter potenciais clientes mais qualificados, você torna as abordagens de venda mais eficazes, o que pode proporcionar um maior número de negócios fechados.
• Diminui o ciclo de vendas: ao adotar essa etapa, é possível reduzir o ciclo de compras, uma vez que os clientes estão prontos para fechar negócio. Com isso, os vendedores ganham tempo ao reduzir os esforços para fechar um negócio.
• Reduz o custo de aquisição de clientes: essa fase diminui os gastos com visitas e reuniões desnecessárias a prospects que não estão prontos para a compra, otimizando os recursos.
• Aumenta a satisfação de clientes: ao reunir consumidores mais alinhados ao produto, a tendência é que eles fiquem mais satisfeitos com a compra, reduzindo cancelamentos e aumentando a retenção.
• Compreensão maior das necessidades e preferências: ao coletar dados que ajudem a identificar objeções e dúvidas, a sua empresa pode investir em melhorias no produto e na comunicação.

Quando Implementar Pré-Venda Na Empresa?

A implementação de uma etapa de pré-venda é necessária para empresas que comercializam produtos mais complexos, que necessitam de orçamentos personalizados e especificações técnicas,

Ela também é uma estratégia eficiente quando o LTV (Lifetime Value), que indica o valor total que um cliente traz à empresa ao longo do tempo, é alto.

Essa etapa pode ser implementada também quando a empresa está em processo de expansão, pois permite entender melhor o público e aprimorar o desenvolvimento do produto.

Como Fazer A Pré-Venda?

Para implementar a pré-venda na sua empresa, o primeiro passo é conhecer o perfil dos potenciais clientes, pois, assim, é possível adotar uma abordagem mais eficaz.

Utilize dados de marketing para identificar o perfil de cliente ideal, que é aquele que tem mais conexão com os produtos ou serviços da sua marca. 

É importante sempre avaliar se os prospects estão prontos para comprar. Se necessário, faça uma nutrição de conteúdos com informações relevantes sobre a sua solução por meio de ações de marketing. 

Para se comunicar, escolha canais que atendam às preferências do seu público, como e-mail, mensagem, ligação, redes sociais, etc. 

Na etapa de pré-venda, construa uma relação de confiança, pois isso estreita os laços e incentiva o seu potencial cliente na jornada de compra. 

Contrate e treine sua equipe qualificada para atuar na etapa de pré-venda, pois isso ajuda a garantir que os prospects sejam abordados de maneira eficaz, aumentando a taxa de conversão.

É importante manter também um monitoramento constante do desempenho da equipe e avaliar a satisfação dos prospects com o atendimento pré-venda para realizar melhorias contínuas em seu processo. 

Conclusão

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Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.