9 dicas para bater metas de vendas ainda em 2016

O início de um novo semestre é o momento ideal para revisar o planejamento e as metas de vendas estipuladas para o ano. Afinal, as lições aprendidas nos primeiros trimestres podem servir para impulsionar as vendas nos seis meses que ainda restam. Além disso, os números coletados no início do ano, as conversas com os clientes e as análises dos vendedores podem reorientar a maneira como sua empresa faz negócios e apoiar para que as metas de vendas sejam atingidas.

Mas, será que sua empresa está preparada para realizar as mudanças necessárias para atingir os resultados esperados ou apenas irá incorporar às metas de vendas mensais os números que não foram alcançados nos meses anteriores?

Neste post, daremos algumas dicas sobre como revisar o planejamento estratégico de vendas e evitar que os erros do primeiro semestre se repitam. Indicaremos também técnicas que ajudarão sua equipe a bater suas metas de vendas e acelerar o processo de decisão de seus compradores, além de apresentarmos estratégias que podem servir de apoio para incentivar a equipe a atingir os melhores resultados, sem gerar um estresse adicional à sua rotina de trabalho.

1- Analise o histórico e os esforços de vendas

Conhecer bem os números que geraram as vendas no primeiro semestre e os esforços necessários para atingi-las é o primeiro passo para definir como bater as metas de vendas no último semestre de 2016. Por isso, procure reunir algumas informações, como:

• Quantos clientes compraram de você?
• Qual o canal de vendas (e-commerce, telefone, vendedores internos ou externos, lojas físicas entre outros) mais eficiente?
• Qual é o tempo médio entre o primeiro contato com sua empresa e o fechamento de uma compra? Isso muda de canal para canal?
• Qual o ticket médio de cada venda em cada canal?
• Qual o valor gasto com o time de vendas? E com outros canais?
• Quantos orçamentos foram gerados? E quantos deles se converteram em uma venda efetiva?
• Quantos potenciais clientes entraram em contato com sua empresa? E qual o tempo médio de resposta de seu time de vendas?
• Quantos leads foram contatados por seus vendedores? E quantos deixaram de ser?
• Quanto da meta foi alcançado em cada mês? Qual o valor atingido em cada trimestre? Houve crescimento ou diminuição das receitas e dos números que compõem as metas se comparados com anos anteriores?
• Qual o percentual de participação de cada produto ou serviço no lucro (receita bruta – custos e despesas) do semestre?

Essas informações podem ser facilmente extraídas de um bom sistema de gestão empresarial e servem como balizas para a revisão do planejamento e do processo de vendas. É possível ver por tais dados, por exemplo, se um maior investimento em determinado canal aumentaria as vendas mais facilmente ou geraria mais lucros. Também ajuda nos processos de tomada de decisão, auxiliando gestores a orientar os esforços do time de vendas que possam ser otimizados, se priorizarem um produto ou serviço que tenha um menor ciclo de venda.

O uso de estatísticas confiáveis, de boas métricas e indicadores de performance são indispensáveis para entender como otimizar os recursos, reduzir os gastos, aumentar os lucros e investir nas estratégias que foram responsáveis pelo sucesso parcial de seu semestre.

2- Revise o planejamento estratégico de vendas

É importante perceber que alguns fatores externos à sua empresa podem ter influenciado de modo direto os resultados, mas que neste segundo semestre o cenário já começa a se alterar.

Por exemplo, o início de 2016 foi marcado por uma série de incertezas políticas e econômicas que acabaram por gerar inseguranças tanto para empresas quanto consumidores. Este cenário fez com que muitas pessoas e companhias deixassem de comprar algo que até mesmo estava previsto em seus orçamentos. No entanto, a economia brasileira começa a dar sinais de melhora e, apesar de continuarmos em uma crise político-financeira, os primeiros sinais de esperança começam a despontar, como a diminuição dos índices de inflação e a revalorização de nossa moeda.

Ao mesmo tempo, fatores de mercado, como sazonalidades inerentes a cada nicho ou vender para clientes de segmentos que estão mais estagnados por causa da crise, podem ter impactado suas metas de vendas.

O ideal é que seu planejamento seja revisado de maneira muito realista, indicando mudanças de posicionamento da empresa no mercado, no discurso dos vendedores e até nas ofertas que possui. Além disso, as metas de venda devem ser revistas com base nas possíveis variações, para evitar assim um aumento da frustração de seu time e garantir uma previsão real de vendas em seu fluxo de caixa. Ou seja, não distribua as metas de maneira uniforme nos meses subsequentes, mas avalie antes, observando aqueles que tragam maior potencial de vendas e aqueles cujas vendas costumam ser mais fracas. A partir disso, trace os objetivos ajustando as metas para que reflitam esses períodos de maior otimismo do seu segmento.

3- Ouça seu time de vendas

Indicadores de performance e análises de mercado são importantíssimos para apoiar sua tomada de decisão, mas ouvir seu time fará com que você encontre exatamente os pontos que precisam ser aprimorados. A opinião de sua equipe sobre as razões pelas quais não conseguiram bater as metas de vendas pode ser a chave para o sucesso dos próximos negócios.

Por exemplo, em empresas que trabalhem projetos customizados, os vendedores podem estar com dificuldade para criar orçamentos adequados às necessidades dos clientes; em outros casos, podem desconhecer todos os produtos e serviços que sua empresa oferece; há ainda os que deixaram transparecer que precisam de apoio com alguma etapa do processo de vendas. Desta forma, você poderia definir alternativas, como investir em capacitação do time, iniciar processos de coaching para alguns colaboradores ou até criar áreas que desenhem soluções com as informações passadas pelos vendedores.

O objetivo da escuta dos vendedores é mapear pontos que possam ser melhorados em seu processo de vendas, na performance da equipe e, principalmente, entender se seu atual processo é adequado às necessidades dos clientes.

4- Tenha um bom processo de vendas

Um bom processo de vendas normalmente possui quatro grandes etapas:

Prospecção

Nesta fase, campanhas de marketing podem captar leads para a companhia ou os vendedores podem contatar pessoas ou empresas com o perfil de compradores para ofertar os produtos ou serviços.

Apresentação

Etapa na qual o vendedor entende as necessidades do lead, avalia se a oferta de sua empresa pode atendê-lo, qualifica o potencial cliente como oportunidade ou o descarta do processo de vendas. Quase sempre esta etapa é ignorada nos processos e faz com que a empresa tenha uma previsão de vendas extremamente otimista, mas que no fundo, não se concretiza. Isso ocorre porque as expectativas demonstradas pelo cliente não são as mesmas que as identificadas pelo vendedor, o que faz com que oportunidades falsas formem o funil de vendas de sua empresa.

Negociação

É o momento em que a melhor solução para o cliente e para a empresa é encontrada pelo vendedor. Nesta etapa, é onde são gerados os orçamentos, definidos os percentuais de descontos e indicados os detalhes de tudo o que a proposta contempla.

Fechamento

Fase onde há a assinatura do contrato ou pedido e é feito o plano para pagamento. É importante reservar descontos ou condições para acelerar o fechamento do negócio sempre que preciso. Caso contrário, o cliente pode postergar indefinidamente a concretização da compra.

Ter um processo definido e bem estruturado ajuda o vendedor a ter clareza sobre quais são as suas tarefas, a coletar os dados essenciais para o desenvolvimento de cada etapa e a ajudar o cliente para avançar pelo funil de vendas. Também ajuda o gestor a identificar quais são as fases do processo que precisam ser otimizadas para que se alcancem as metas mais facilmente.

O uso da tecnologia também pode servir de apoio para gerir a equipe, melhorar seu desempenho e auxiliar os vendedores em sua rotina.

5- Segmente o público-alvo de seus vendedores

Um erro bastante comum dos vendedores é acreditar que qualquer pessoa ou empresa poderia comprar os seus produtos e serviços. Este equívoco faz com que se gaste energia e recursos em ações que não contribuem para que as metas de venda sejam alcançadas.

Por isso, avalie qual é o perfil dos clientes que possuem maior ticket médio, que compram cada tipo de produto ou serviço e que consomem em um tempo médio inferior que outros. Isso ajudará sua empresa a direcionar os esforços e discursos de seus vendedores para leads que tenham maiores chances de se converterem em vendas e atender os demais somente quando boas oportunidades surgirem. A melhora na taxa de conversão e a redução de custos certamente serão verificadas já nos primeiros meses em que se adote essa estratégia.

6- Identifique oportunidades em seus atuais clientes

Vender para pessoas que já compraram de sua empresa é muito mais fácil que para aquelas que não a conhecem. Afinal, já se experimentou a qualidade de seus produtos e serviços, a excelência de seu atendimento e as condições para que a compra se concretize. Segundo Philip Kotler, um dos pais do marketing, vender para clientes da base custa de 5 a 7 vezes menos que tentar conquistar novos clientes.

Logo, avalie quantos clientes podem comprar mais de você e ajude os vendedores a entender quais ofertas podem ser feitas para cada um deles, quais produtos ou serviços complementam as compras que eles já efetuaram e, principalmente, estimule seu time informando que esse tipo de venda também conta para as metas serem atingidas. Conscientize sua equipe de que o relacionamento prévio com o cliente pode ajudá-los a fechar mais e melhores vendas.

7- Crie campanhas de incentivo

Não há nada mais desagradável que cobrar diária ou semanalmente para que as metas de vendas sejam atingidas. Esse tipo de atitude, apesar de necessária, eleva o nível de estresse do time de vendas e essas tensões podem torná-lo mais improdutivo.

Uma maneira de driblar esse cenário é utilizando campanhas de incentivo que, inclusive, não tenham como premiação somente a remuneração financeira. Aliás, uma pesquisa da Associação de Marketing de Incentivo dos Estados Unidos demonstrou que 65% das pessoas escolhem prêmios não-financeiros quando podem optar por receber a premiação em dinheiro ou em algum outro tipo de bonificação.

Além disso, um outro estudo da SITE (Society of Incentive & Travel Executives) mostra que 92% dos colaboradores de empresas com campanhas de incentivo dizem ter atingido suas metas por causa dos prêmios oferecidos.

Logo, criar campanhas de incentivo que bonifique o time de vendas com viagens ou outros prêmios é uma maneira interessante de manter o foco nos resultados, sem elevar o clima de tensão da equipe.

8- Melhore o gerenciamento de sua equipe de vendas

Tudo o que pode ser mensurado também pode ser melhorado e otimizado. Essa máxima da administração também serve para o gerenciamento da equipe de vendas. Logo, invista em tecnologias como um sistema de gestão empresarial que permita gerenciar os principais indicadores de resultados de seu time de maneira prática, além de automatizar processos ou gerar alertas automáticos sempre que uma etapa deixar de ser executada.

Atualmente bons sistemas de gestão empresarial já contam com ferramentas de monitoramento inteligente que alertam sobre riscos e oportunidades com base nas informações armazenadas no software. Por exemplo, o sistema pode indicar clientes que deixaram de comprar a determinado tempo ou sobre propostas que foram enviadas, mas sem resposta em um prazo considerado adequado por sua empresa.

A adoção de um bom sistema de gestão certamente irá ajudar sua companhia a bater suas metas de vendas.

9- Diminua os processos burocráticos e integre todas as áreas de sua empresa

A última dica é diminuir ao máximo os processos burocráticos, automatizando tarefas por meio de fluxos de trabalhos iniciados sempre que um evento for registrado no sistema.

Um simples exemplo é que, ao realizar uma venda, seu time comercial muitas vezes ainda precisa enviar informações para o time financeiro, para os responsáveis pela entrega e assim por diante. Já no sistema de gestão, a emissão de boletos, notas fiscais e comunicação às áreas responsáveis podem ser automatizadas para que ocorram sempre que uma oportunidade for marcada como ganha. Assim, os processos ocorrem sem a intervenção humana ou necessidade de acompanhamento do vendedor quando uma compra é realizada.

Essa simples mudança nos processos evitará que ocorram erros humanos e falhas de comunicação, aumentará a produtividade de todas as áreas de sua empresa, permitirá que os vendedores foquem mais nas atividades do processo de vendas e menos em burocracias internas. Isso tudo reduzirá os custos com vendas, já que o desperdício de tempo e as falhas serão praticamente eliminados.

Bater metas de vendas após um primeiro semestre difícil pode até parecer impossível para alguns gestores e vendedores. No entanto, vimos que algumas revisões, melhorias nos processos e estratégias podem ser recursos utilizados para tornar essa tarefa mais fácil.

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